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小 组 目 标 管 理 组长培训教材 目标项目 目标制定 目标检核 如何帮助组员完成目标 内 容 3 一.目标项目 （以花园小城为例） 4 在你的工作中的硬目标是什么?我们的软目标又是什么呢？ 一.目标项目 5 一.目标项目 6 1.SMARTS原则 S：Specific 具体的 M：Measurable 可测的 A：Accessible 可行的 R：Reachible 可达成的 T：Timing 有进限的 S: Surpass 超前的（挑战的） 二.目标制定 7 1.SMARTS原则 二.目标制定 8 第一步骤：确定明确的目标业绩 第二步骤：如何细分目标 第三步骤：如何协助组员完成目标/怎样有效 完成目标管理 第四步骤:总结经验,重新制定下一阶段业绩目标 二.目标制定 制定小组目标的步骤 9 根据个案情况、销售难度、销售时间来确定销售目标，分为基本目标（保底目标）、挑战目标（经过刻苦努力可以达成的目标）两部分 根据时间设立短期及中长期目标，其中短期目标是最终完成中长期目标的基础，中长期目标是短期目标的方向（做任何事都有目标，时间可以不计，过程不可省略） 二.目标制定 第一步骤：确定明确的目标业绩 10 可分为强销期（一般2-3个月，现多为1-2个月）、持续期（3个月）、尾盘（2个月）,楼盘一般为一年 可细分为每月、每周 （成交比、补足比、来电来人接待目标；数据分为户数、金额两种） 二.目标制定 第二步骤：如何细分目标 11 根据每个阶段的业绩目标,制定相应销售计划,配合现场完成销售目标 ☆带组前,制定在组内公平竞争机制,向业务员明确公司统一标准和是非观念(要求组员及时追踪客户;不破坏团队精神) 制定惩罚制度 有预见性地发现问题,及时解决问题(解决不了的问题及时向专案报备),提高团队及组内的效率(提高敏感度,观察力) 定期(每天)定期检查业绩目标完成情况,监督目标管理的执行力度 及时调整目标(有差距) 1.根据现场销售﹑来人情况﹑成交比﹑补足率﹑退户率,寻找存在问题 2.和业主有良好的配合 3.媒体的配合问题 强调团队合作精神及重要性 目标要有期限,将目标管理和时间管理结合在一起 定期对目标执行情况进行追踪(执行力) 二.目标制定 第三步骤：如何协助组员完成目标/怎样有效 完成目标管理 12 1.目标检核时间——定期 月中检核 月末检核 随时检查 2.目标检核方法 结果检查 三.目标检核 四.如何帮助组员完成目标 四.如何帮助组员完成目标 四.如何帮助组员完成目标 五.未达成目标的措施 1.奖惩措施要跟上。绩效谈话 2.时间可以延长，目标不可改变 3.累计到下个月完成 六.目标制定的注意事项 1.制定目标要根据个案及组员的实际情况(能力),不能盲目求高,也不要过于保守(完不成会挫伤积极性,但不过于保守) 2.业绩目标应于上一级管理人员参与制定拍板(组员由组长制定,组长由专案制定) 3.调动业务员的积极性,以正确心态投入参与目标及完成目标的过程中来(设立榜样) 4.在完成目标的过程中,要注意处理事情优先原则,找出最重要的部分,合理安排时间,集中精力完成 Thank You