汽车延保业务管理及管理知识分析介绍.pptVIP

保单模式理赔流程  4S店 索赔登记 修理 开具修理发票 结算修理费 第三方机构 核定损失技术支持 索赔信息复核、定损 同意/拒绝 理赔手续 支付赔款 向相关方提供理赔情况（视需要） 2 6 定期提供业务报表 7 车主 事故报告 自费修理 支付修理费 1 3 5 1 4 5 6 7 8 第四十八页，共六十四页。 如何销售汽车延保产品 第四十九页，共六十四页。 销售建议——厂商（经销商）模式 调整产品售价(包含在整车价格内) 消费者对延保价格不敏感 提高新车型市场占有率 提高中、高档车型毛利率 避免价格战 提高产品附加价值 第五十页，共六十四页。 客户需求分析：聆听客户心声 一次小小投入、给你大大回报（原厂延保产品保证） 使用厂商授权维修中心 不用支付额外维修费用，由延保服务合同直接支付 增加了车辆价值和售出机会 销售建议——保单模式（客户选购型） 第五十一页，共六十四页。 合理的销售技巧 直接销售（植入报价单） 让利捆绑销售（绑定商业保险） 差异化销售（多种方案、多种选择） 怎样开口 把握时机，增加开口率 销售建议——保单模式（客户选购型） 第五十二页，共六十四页。 最佳的销售时机 我们可以从以下几方面帮助销售人员，减少销售过程中的“负担”，增加开口率，并行之有效的达成成交： 单片 展厅 1 客户询问售后 车辆介绍 2 跟随保险写入总价 订车 3 提车 提醒延保 4 电话提醒 销售回访 5 客服专员电话提醒 保养提醒 6 提醒延保 第一次保养 7 客服专员电话提醒 维修回访 8 销售建议——保单模式（客户选购型） 第五十三页，共六十四页。 1. 第一次购车的用户，没有用车经验。 （侧重介绍产品） 小王是80后，在来店看车前已经在网络上了解了很多的汽车相关数据，他需要的只是家庭用车，代步出行，关心的比较多的是车辆的稳定性后期保养费，维修费。 问题： 你是否做好了需求分析 你是否帮客户做好了买车后的规划（买车容易养车难） 你是否让客户了解到延保对于他的帮助 情景模拟 销售建议——保单模式（客户选购型） 第五十四页，共六十四页。 汽车延保的作用 第十六页，共六十四页。 汽车延保的作用——产品功效 汽 车 延 保 新 选 择 ！ 第十七页，共六十四页。 汽车延保的作用——对消费者的作用 小投入、大回报；锁定维修成本支出，避免后期高价维修的风险 使用厂商授权维修中心，确保维修质量 不用支付额外维修费用，有延保合同直接支付 随车转让，实现车辆保值、增加二手车售出机会 第十八页，共六十四页。 汽车延保的作用——对经销商的作用 必须抓住厂家质保期后的售后市场 第十九页，共六十四页。 汽车延保的作用——对经销商的作用 延长售后服务年限，增加经销商的销售额和赢利 减少用户流失，提升客户忠诚度、满意度 促进整车销售 增加用户接触机会，提高配件/服务的赢利 增加员工业务收入，提高工作积极性 第二十页，共六十四页。 汽车延保的作用——对经销商的作用 结论： 延保产品提高了整个汽车使用期间的客户返厂率 即使延保期间结束后，客户仍旧保持了较高的返厂习惯 依据加拿大通用汽车数据 第二十一页，共六十四页。 汽车延保的作用——对厂商的作用 提升客户忠诚度，减少用户流失 减少用户在保修期后因维修费用的不确定而产生的投诉，提高客户满意度 收集汽车故障数据，改进造车工艺、流程 促进整车销售，提高配件的赢利 第二十二页，共六十四页。 汽车延保保险产品 第二十三页，共六十四页。 汽车延保保险产品——保险标的、被保险人 保险标的：在中华人民共和国境内（不含港澳台地区，下同）行驶的家庭自用汽车和非营业用客车 被保险人：被保险车辆的合法所有人 第二十四页，共六十四页。 汽车延保保险产品——保险责任 保险责任： 在保险期间内，被保险车辆在正常使用情况下，因本合同承保的零部件出现故障而无法正常运行，被保险人在保险期间内提出维修要求的，在维修完成后，保险人根据本合同的约定，负责赔偿维修和/或更换承保零部件所支出的费用。 根据合同承保零部件范围的不同，被保险车辆可选择不同方案进行投保 第二十五页，共六十四页。 汽车延保保险产品——保障方案类型 A方案：汽油/柴油发动机、变速器(自动，手动或转移)、前/后轮驱动、流体 B方案： A方案保障部件、电力、刹车、空气调节装置、冷却系统、燃料 C方案：B方案保障部件、转向装置、前悬挂、高科技标准组件 D方案：承保零部件范围为汽车制造商整车质量担保服务政策中所列明的零部件 第二十六页，共六十四页。 保障方案 D 保障方案 C 保障方案 B 保障方案 A 汽车延保保险