业务部促销销售技能.ppt

显示器 家用 商用 主要用来在家干干活，处理文字 处理文字和上网 处理文字、上网和打游戏 处理文字、上网、打游戏和做设计用 用作普通办公用途，如处理文字和上网 用作专业性的图形设计 用作专业性的监测 推荐适合家用的LG显示器 推荐适合商用的LG显示器 Why 二、业务员询问技巧（4W法） 买了产品主要是干什么用？是家用，还是工作用？是主要用来处理文字，还是主要用来处理图形？ 一问 第三十一页，共五十九页。 Who 是为谁买？是自己还是家人？是同事还是朋友/同学？使用者的情况是什么样的？ 二问 为自己买 为家人/朋友/同学/同事买 业务员需要根据现场进行判断 顾客的性别、年龄 顾客表现出来的大概性格和气质 顾客对产品/技术/品牌/市场行情的了解熟悉程度 ………… 业务员利用积极倾听的技巧了解顾客和使用者的情况 使用者的性别、年龄 使用者目前是在上学，还是在工作，还是什么其他状态 应该根据顾客的描述，从顾客的立场出发，提供更好的建议，帮助顾客进行决策 第三十二页，共五十九页。 三问 What Opinion 询问顾客对产品的意见，尤其是对“自己目前使用的产品的意见”，如：“请问，你感觉你现在使用的显示器怎么样？” 顾客表述他使用“显示器”的感受 积极倾听 探寻顾客的需求 第三十三页，共五十九页。 四问 What Product 询问顾客需要具体什么样的产品，但很多情况下，顾客也不清楚自己需要具体什么样的产品，他的脑海中只有一个关于产品大概的轮廓和概念 业务员应该根据顾客的需求，推荐比较合适的产品 第三十四页，共五十九页。 产品推荐 把握顾客需求之后，选定符合顾客需求的型号，向顾客推荐该产品 积极促使顾客购买产品的出发点就是推荐产品 1、推荐产品的要领 —2种左右符合顾客需求的型号（最多3种） 2）决定要推荐的产品数目 1）准备好向顾客推荐什么部分、如何推荐等 第三十五页，共五十九页。 3）设定要推荐的产品的价格水平 —如果不了解顾客预算的时候，要按照平均价格或稍低于平均价格的价格水平开始，在推荐时按照价格水平逐渐升高的顺序 1）按步骤确认所推荐的型号是否符合顾客的需求 ——这个型号您觉得怎么样？ ——这种技术性能的您觉得合适吗？ ——这种颜色您觉得怎么样？ ——这个产品比您现在使用的产品，具有***优点 —手掌向上伸开，手指并拢指着 4）推荐时，手的动作 3）如果顾客对推荐的产品似乎不太满意，那么应该通过进一步的提问，了解顾客对所推荐的产品为什么不满意。 2）使用了推荐产品的谈话方法之后，观察顾客的反应 2、推荐产品的方法 第三十六页，共五十九页。 3、推荐产品时的注意事项 4、集中顾客注意力的方法 推荐产品结束后，集中顾客的注意力是非常重要的 顾客将视线集中在产品上，点头 表明顾客对推荐的产品认可，业务员应该迅速进入产品介绍中 1）在推荐产品时，一定要用疑问型的谈话方法，有顾客做出决定 2）推荐符合顾客预算的产品 3）使顾客可以触摸产品 4）只推荐类似的两三种型号 5）尽量使用产品目录或POP作为工具 6）即使顾客提出其他产品，也要尽快应答，与其他型号进行对比 根据顾客的反应采取不同的方法 第三十七页，共五十九页。 顾客的视线挪到其他地方 表明顾客对推荐的产品不认可，业务员应该迅速推荐其他型号 顾客敷衍地点头 表明顾客对推荐的产品不是很满意，业务员应该进一步询问顾客“是否喜欢/满意，为什么不满意？” 顾客与同行窃窃私语 表明顾客正在征询同行的意见，或与同行正在讨论，这时业务员应该停止介绍，仔细听顾客交谈的内容，如果听不清，就询问顾客“是否对推荐的产品满意” 顾客一边听介绍一边凝神思考 表明顾客对推荐的产品比较认可，但心中比较犹豫或不能肯定，业务员应该控制推荐介绍的节奏，稍微等待一下，同时可以询问顾客有没有什么问题 第三十八页，共五十九页。 5、如何强化顾客对推荐产品的信心 产品比较好 不要赞美产品，应该夸顾客 但价格有点贵 这件产品虽然有点贵，但产品质量很好 回答应该采取“先缺点后优点”方式，切忌“先优点后缺点”方式 “先生/小姐，你真有眼光” 顾客 业务员 顾客 业务员 产品介绍 第三十九页，共五十九页。 产品介绍 一、产品介绍的方式 针对顾客的需要来介绍——讲究介绍目的性和重点型 善于应付多种需求并存的顾客 交替运用“产品说明”、“了解需求”和“产品提示” 要注意调动顾客的情绪 顾客一般会同时注重产品的性能、价格和品质，因此业务员在介绍时，应该逐项向顾客说明，绝不能顾客问一句，就答一句 建议采用排序法，依次介绍，第一……，第二…… 业务员在介绍时，千万不能像表演单口相声一样，口若悬河，滔滔不绝，应该让顾客参与到产品说明的活动中来，让顾客发表意见 具体方式，建议可以在产品介绍过程中，设计一些肯定型的问题让顾客回答，如