风机销售技巧客户群体市场前景.pptxVIP

1 销售人员的基本要求 2 3 离心风机的特点 风机销售技巧 目 录 CONTENTS 5 FRP离心风机涉及的行业 4 电机的配比 6 知己知彼 第1页/共21页 PART 销售人员的基本要求 历史 行业需求 市场知识要求 1 第2页/共21页 销售技巧 忠于客户、忠于公司、忠于自己； 素质方面的要求 1 要忠于客户，尽量满足客户要求，从客户的需求出发，维持与其长期的、相互信任的关系； 2 对公司负责，维护公司利益，维护公司信誉； 3 发挥自己的潜力，光明磊落、洁身自好、不损公肥私。 4 第3页/共21页 成功销售人员条件 掌握行业知识和企业状况，了解客户业务； 了解行业发展现状和趋势； 企业的历史沿革、企业在同行业中的地位、企业的经营方针、规章制度、生产能力、销售政策、售后服务等； 熟悉公司产品知识，做产品专家、应用专家； 掌握公司营销工具：工作APP、C端来源、收费标准等。 业务方面的要求 第4页/共21页 成功销售人员的条件 懂得市场调研与市场预测；了解商家需求；引导商家做特殊的服务。 客户知识：客户基本情况资料；客户经营状况；客户心理、性格、习惯、爱好；招聘渠道等 树立双赢观念，兼顾自己和客户的利益 作好幕僚工作，充分调动客户积极性；与同事密切配合，团结协作 市场知识要求 第5页/共21页 PART 销售人员的工作内容 甄选客户 拜访客户 建立客户关系 2 建立联系的具体步骤 第6页/共21页 销售员的工作内容 甄选客户 拜访客户 建立客户关系 1 2 3 第7页/共21页 1、甄选潜在客户 通过展会、杂志、广告、互联网、走街、亲朋好友等多种途径去了解会使用我们的服务，哪些客户有可能会成为大客户。这是销售员非常重要的工作，特别是对于新的销售员来说，更需要多花时间来做这部分的工作。 销售员要做的第一项工作就是甄选潜在客户 展会 广告 互联网 走街 亲朋好友 主要渠道 第8页/共21页 2、拜访客户 所谓“销售诀窍”、“专业的销售技巧”都是指在拜访客户的过程中所要用到的各种技巧。 销售员的第二项工作是 面对客户、拜访客户 第9页/共21页 3、建立与客户的良好关系 销售员的第三项工作就是保持和老客户之间长期良好的关系，避免老客户流失。这也是非常重要的工作，但是却被很多销售员忽视了。 研究数据表明，维持一个老客户是开发一个新客户的成本的1/5，但是很多销售员认为同老客户已经很熟了，不用再花太多的时间去照顾，维护与老客户长期良好的关系也是销售工作的一个重要部分。对于一个老的销售员来说更是如此——维持与老客户的关系在工作时间里所占的比重会越来越大，常常超过1/3。 成功销售员的经验告诉我们，老客户往往可以帮助你完成销售定额，而开发新客户则是为了超额完成销售任务，从而拿到额外的奖金。 1/5 维持一个老客户是开发一个新客户的成本的1/5 第10页/共21页 3、建立与客户的良好关系 建立联系，实际上就是使销售员与客户之间的关系由陌生变得熟悉，由熟悉变为朋友，最终达到最高的境界——不是亲人胜似亲人。 如何获取客户信任 大方得体，要有自信； 开场白或介绍明确、清晰； 建立纽带关系，通常按我们可以提供的服务与客户的招聘需求为纽带，比如：今天来给你演示一下看看，让您也知道这个APP产品到底起什么样的等； 建立融洽的关系，一般指与客户沟通比较顺畅，客户有兴趣愿意跟你聊 。 拜访客户技巧 第11页/共21页 建立联系的具体步骤 在初次销售拜访中，要注意以下八个问题： 8 1 2 3 4 5 6 7 营造良好气氛 显示积极的态度 抓住客户的兴趣和注意力 进行对话性质的拜访 主动控制谈话的方向 保持相同的谈话方式 有礼貌 表现出专业性 第12页/共21页 建立联系的具体步骤 营造一个良好的氛围，这点非常重要。任何客户只有在心情好、氛围好的情况下，才有可能产生合作的欲望。很多销售员见到客户以后，经常会不由自主地说一些使气氛变得沉闷的话题，例如：“哎呀你看天气太冷了，冻死我了”——这样的话题尽可能地少说，尽量说一些轻松愉快的话题。 营造良好气氛 1 要显示出一个销售员的积极的态度。实际上，客户愿意与一个积极的销售员谈合作，而不愿意和一个消极的人沟通，因此，销售员一定要表现出积极的态度。 显示积极的态度 2 第13页/共21页 建立联系的具体步骤 一定要抓住客户的兴趣和注意力！尤其是竞争日益激烈的今天，每一位客户都非常繁忙，一旦对你的话题没有兴趣，他就会对谈话的内容及销售员本人产生极大的反感，所以一定要时刻观察客户的注意力和兴趣。你可以看着客户的眼神，当他的眼神飘忽不定的时候，说明他对你的话题已经产生了一定的抵触情绪或者失去了兴趣，那么你就要找出新的、可以调动他兴趣的话题。 抓住客户的兴趣和注意力 3 设法使每一次