《市场总监培训教材》渠道实战.pptVIP

确定展示技巧 距离市场近的推广方式 售卖现场是前沿阵地 ? 店面陈列布置与顾客接受性 一个吸引人的店面布置或陈列．会改善商店的印象．除了促进销售之外．它还有活泼店面的效果，能使店面外观趋向多彩多姿．70%的顾客表示，陈列吸引他们前来购物，22%表示重要而不是绝对在乎，只有8%的顾客表示无关紧要。 ? 品牌优先原则 公司所有市场生动化工作必须围绕“品牌塑造”为核心，因此要求产品的摆放： 产品商标必须一致向外 重点产品必须放在最佳位置 重点产品必须占据大部分展示位置 促销广告必须与品牌形象统一 产品和广告物干净整齐 售卖现场是前沿阵地 距离市场近的推广方式  系列陈列的效果 系列性的店面布置具有相乘的效果，入口处附近的橱窗陈列，一般性的正规陈列以及商品的二次陈列，都能产生系列作用的话，往往会形成顾客的购物诱因。 ? ? ? 这里说的店面陈列有三种： 正规陈列——在货架中的货品的永久陈列 二次陈列——正规货架上所加的陈列 变化陈列——由销售顾问专家建议所作的推广陈列 售卖现场是前沿阵地 距离市场近的推广方式 ? ? 货架视觉效果与销售分析 货架上陈列效果，会因视野的高低而不同。在视线水平而且伸手可及的范围内，销售效果最好，在此范围内的商品，其销货可能率为50％，随视线的上移或下移，效果则递减． ? 售卖现场是前沿阵地 距离市场近的推广方式 ? 陈列货架旗帜（促销POP海报） 在陈列货架外伸展出一种硬卡式的旗帜，标出商品特性或价格，可以提高125％的促销效果。如果在旗帜卡上，只单独呈现商品品牌而不标出价格时，则只能增加l8％的效果。 ? 售卖现场是前沿阵地 距离市场近的推广方式 ? ? 货架上的价格标签 约有65％的人在购物时，会想去参阅货架上的标价，货架上的价格标签有助于他们的意愿与选购。顾客都不愿意每次看价格时都要拿起商品，因此价格标签可以协助他们轻易获知价格情报。此外，并有助于商品的铺货与陈列。 售卖现场是前沿阵地 距离市场近的推广方式 商品陈列的座落位置效果 测试中选用同一附加价格标签的“二次陈列”，分别陈列在面积约60平方米之商店中的四个角落，每次陈列三天．经过一个月以后发现，这四座陈列的附加效果(比一般陈列所增加的销售纪录)，分别为定点(1)增加180％，定点(2)增加150％，定点(3)增加90％，定点(4)增加35％。就顾客购买路线而言，在前三分之一的位置，似乎是最佳的位置． ? 售卖现场是前沿阵地 距离市场近的推广方式 特卖活动卡（促销海报） 就类似“每日一物”的特卖品，曾进行测试，测验的重点为是否加上“特卖活动卡”。 未加“特卖卡”的特卖品每天约卖出10件，加上“特卖卡”后，销售数量就增为60件，约六倍之多。 ? ? ? ? ? ? ? ? ? 售卖现场是前沿阵地 距离市场近的推广方式 ? 商品陈列的高度 商品陈列的高度，对于销售量有决定性的影响。理想的高度是由地面起80—130cm之间的高度． 放在180cm高度（比一般人高）的位置是放在伸手可及高度(约95～115cm)销售量的10％。 ? 售卖现场是前沿阵地 距离市场近的推广方式 ?? 导购推荐的效果 在研究中发现，在“特卖插”中，如果加上专人的口语推荐，会产生更高的销售力量．研究中发现，没有这项口语推荐每天的销售量，只有15件，加上口语推荐后，增加为145件。 售卖现场是前沿阵地 距离市场近的推广方式 ? 店面陈列的持续效果 店面陈列的持续效果，有一定的极限．通常而言，前两天的销量促成效果最好，第六天的效果最差，只有30%。 ? 售卖现场是前沿阵地 距离市场近的推广方式 ? 商品如果以不规则的杂乱方式陈列，往往会吸引顾客伸手去拿，因此比其它方式更具诱导性．在本研究中曾就一规则排列与杂陈横置的两种陈列方式作比较，结果发现，后者比前者多了一倍的销售量。 ? 生动化效果 售卖现场是前沿阵地 距离市场近的推广方式 ? 根据研究中发现，若商品陈列在货架上附加的延伸架中，可以增加180%的销售。 延伸架不仅扩大货架的陈列量，并可直接将商品强迫式地映入顾客的眼帘。 ? ?  货架的延伸 售卖现场是前沿阵地 距离市场近的推广方式 促销活动 促销的时间 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 销售量 时间-月份 广告时间区 广告时间区 促销时间区 促销时间区 促销的时间 旺季来临前的促销 对产品及品牌进行更广泛告知和促 进购买为全年销量的提升打下基础 产品季节销售曲线 对消费者提示产品和品牌信息促使经销商进货和引发兴趣 淡季来临的促