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零成本创造渠道终端价值 2009-12-16 作者：李艳红 编辑：乐乐 转载自：第一营销网《销售与市场》 点击进入论坛 关键词：销售 消费者 零售业 因为把来自心理研究领域的综合洞察力应用在了经济学当中，尤其是在不确定情况下的 人为判断和决策方面做出了突出贡献而获得2002 年诺贝尔经济学奖的行为经济学家卡尼曼曾经做过这样一个实验：假设你准备买一个 15 美元的计算器。卖计算器的人告诉你，另一家分店里的计算器正在减价，只卖 10 美元，但是开车到那里需要 20 分钟，你会到那家分店去买吗?对这一问题的回答中，有 68%的人表示愿意开 20 分钟的车以节约 5 美元。但是如果计算器原价 125 美元而现在只要 120 美元呢?在这个实验中，只有 29%的人表示他们愿意开车去。如果根据菲利普·科特勒的顾客让渡价值理论来预测，在两种情况下，顾客的 让渡价值是相等的，因此这两种情况下表示愿意开车去的人数应该基本相同。然而事实却是： 愿意为原价15 元而现价10 元的计算器驱车前往购买的人数是愿意为原价125 元而现价120 元的计算器开车去的人数的两倍多。这是什么原因呢? 顾客总是寻求价值最大化吗 顾客常常宣称是否购买的最重要的标准是价格是否低廉，一些表面研究似乎证实了低价神化的颠扑不破。而事实上，低价的重要性可能被夸大了。现实生活中，顾客总是在谈论价格的高低，但他们真正寻求的是价值。那么