电话销售循环之ColdCall前的准备工作.ppt

Cold Call 前需要的准备 互相认识 第一印象 询问 有关商品端 特质与竞争 你们最近有新产品吗----- 你们的产品研发就是有一套----- 那个××是你们的竞争对手吗---- 我觉得你们产品与竞品的差异点 就是---？ 我老是觉得竞争品牌一直跟着你们 的策略-- 我不觉得你们的商品会被竞争者 赶上，尤其是----- 第三十一页，共四十三页。 Cold Call 前需要的准备 互相认识 第一印象 借机陈述 业内时事 传媒常识 你们现在的份额占多少？ 就我知道目前大家都是主打 ××媒体，我也是觉得有点奇怪--- 现在国家政策对你们的发展有 有影响吗---- 我不知道目前的竞争情况是否 越加激烈？ 媒体就是帮助销售更直接一点-- 第三十二页，共四十三页。 * 电话销售循环－3 Cold Call 前的准备工作 第一页，共四十三页。 专业有效的电访销售流程 确定位置 寻找客户 电访前事前准备 Cold Call 研判与二次电访 处理客户异意 售后完整服务 趁机提出交易 或见面提案解说 第二页，共四十三页。 千万记住： 电访前 一定要有所准备。 因为 客户都是没有 预期相接我的电话 第三页，共四十三页。 事前的准备 心里的准备 材料的准备 第四页，共四十三页。 Cold Call 心里的准备工作 1. Cold Call 自己常犯的错误 2. Cold Call 前自己要把握的重点 3. Cold Call 要牢记5个要素 4. 对客户Cold Call 6项程序 5. Cold Call 时我正确的态度 第五页，共四十三页。 话太多 话太偏 话太远 话太大 话无趣 不 痛 不 痒 与 我 何 干 你 在 干 啥 你 在 吹 嘘 我 没 时 间 Cold Call 常犯的错误 第六页，共四十三页。 紧 张 无 序 无 义 牵 强 没 劲 客 户 感 突 兀 客 户 接 不 上 客 户 在 忍 耐 客 户 会 厌 烦 客 户 感 疲 累 Cold Call 中预防不好的情绪 第七页，共四十三页。 害 怕 受 挫 一 定 没 效 摇 尾 乞 怜 三 心 二 意 胆 儿 要 大 这 很 正 常 有 作 有 用 有 礼 有 理 我 很 疲 累 Cold Call 交谈(预约)时的心病 不 好 意 思 第八页，共四十三页。 对象确定 刺探正确 叙述适当 博取回应 争取下单 完成交易 电话/借口 诱因/前景 说服/服务 需要/满足 利诱/加强 确实/尽快 Cold Call 之前自己要把握的要点 第九页，共四十三页。 反正看不到对方的脸 设计第一句好听的话 引发对方愿意继续听 Cold Call 前的心里准备 第十页，共四十三页。 被拒绝是很正常的事 思考为何被拒绝原因 脸皮厚一点 再接再厉 对Cold Call 有正确的观念 第十一页，共四十三页。 理由 / 设计话题 关键 / 期待的话 诱因 / 让您获利 切合 / 愿意尝试 刺激 / 利益为先 Cold Call 中牢记5个要素 第十二页，共四十三页。 向客户 Cold Call 的六大考虑 第十三页，共四十三页。 我如何看他 他如何看我 我认为我怎样对待他 我认为他怎样对待我 我想-他认为我怎样对待他 我想-他认为他怎样对待我 第十四页，共四十三页。 我如何再打电话他 他如何看我的电话 我认为我怎样打电话给他 我认为他会怎样对待我的电话 我想-他认为我打电话的目的 我想-他认为他该怎样回应我 第十五页，共四十三页。 我如何再打电话看他 他如何看我的电话 我认为我怎样打电话给他 我认为他怎样对待我的电话 我想-他认为打电话的目的 我想-他认为他给怎样回应我 从主观性(直觉角度)设计借口 从理性(思考角度)预防被拒绝 从技巧性预设接受理由 第十六页，共四十三页。 电 话 Cold Call 时我自己的心态 情投 意合 准 备 思 考 研 究 成 功 扭 转 分 析 对 策 失 败 第十七页，共四十三页。 Cold Call时 我要有的考虑 电 话 准 备 理 智 变 化 成 功 扭 转 冷 静 变 数 失 败 莫得意 莫失望 加 强 情投 意合 第十八页，共四十三页。 Cold Call 资料的准备工作 1.尽量搜集客户相关信息 2.确实理解客户的需求 3.确认电访的目的 4.准备符合电访需要的材料 5.我充分准备好了吗？ 第十九页，共四十三页。 搜集客户相关信息 产品/品牌(最好先买来试试) 现阶段运营的状况 在主要地区的销售/竞争状况 客户基本的背景资料 惯用营销手法为何 使用媒体的状况与习惯 执行人员与决策者是谁 做简单的消费者调研 客户网站 终端卖场 业内同行 第二十页，共四十三页。 理解客户的需求