销售渠道与终端管理配套教程课件完整版电子教案.pptVIP

* 8.3.2 顾客异议的处理 §8.3 终端导购实战训练 1.顾客无需求； 2.顾客没有意识到需要； 3.需要不能被充分满足。 异议的表现形式 不需要 1.购买时间异议； 2.对产品本身有异议； 3.对价格有异议。 不了解 「 The Store Selected Location Introduces 」 意向店铺选址原则 要求地面能改动 地面可改性 「 The Store Selected Location Introduces 」 意向店铺选址原则 （宽度、厚度、梁高） 内部柱体 「 The Store Selected Location Introduces 」 意向店铺选址原则 楼梯、墙体是否能改动 墙体可改性 「 The Store Selected Location Introduces 」 意向店铺选址原则 仓库条件 「 The Store Selected Location Introduces 」 意向店铺选址原则 卖场用电是否能满足70w/m2 水电改动 水电要求 水电情况 「 The Store Selected Location Introduces 」 意向店铺选址原则 「 The Store Selected Location Introduces 」 意向店铺选址原则 「 The Store Selected Location Introduces 」 意向店铺选址原则 商业空间规划概述 （5）照明设计 主要作用： 引导顾客进入商店；使商店形成柔和、愉快的气氛；使商品变得五光十色，光彩夺目；引起顾客的购买欲望。 基本类型： 基本照明 商品照明 重点照明 装饰照明 外部照明 * 光 线 设 计 基本照明 重点照明 商品照明 （5）照明设计 * 店堂内色彩、声响、气味、温度等均要与日常经营或营业推广活动相适宜。如开展营业推广时，特别要注意合理运用广播录像等设备介绍商品，音量适中，出现的频度适当，最好与优美柔和的乐曲交替进行，使顾客潜移默化地接受有关商品广告宣传，产生购买欲望。 （6）声、味、气、温设计 * 提升学习 视频欣赏：国内顶尖服装行业终端管理咨询专家——祝文欣《服装卖场布局》。 * 《销售渠道与终端管理》 销售渠道与终端管理 * 销售渠道与终端管理 案例：如何引导顾客购物 　　 顾客：“你们做活动的那款特价机销售完了吗？” 　　导购员：“早就销售完了，不过您可以看看这款机器。” 　　顾客：“比特价机贵了300元，我还是想要特价机。” 　　导购员：“这位先生，我还是建议您选这款机器吧，……” 　 在终端是不促不销，许多消费者是冲着所谓的”特价机”过来的，对于厂家来说特价机是买的越多赔得越多，因此为了有意识抑制特价机的销售，特价机的提成要比常规机型低的很多，有的甚至规定特价机不送货。导购员针对那些冲着特价机型过来的顾客，如何应对才能使消费者转移注意力，将其兴趣引导到其他款式的产品上呢？ * 任务8 终端导购力提升训练 §8.1 终端导购的销售力认知 §8.2 终端导购的技巧及运用 §8.3 渠终端导购实战训练 §8.4 终端导购的培训与管理 销售渠道与终端管理 * 销售渠道与终端管理 终端运作中关键要抓住人、场、货的管理。这其中的人的核心便是导购人员，是终端业绩的关键所在，提升导购人员的战斗力是“终端制胜”得以实现的保障。 * §8.1 终端导购的销售力认知 掌握导购的基本流程是优秀导购员应具备的素质，也是提高导购销售力的第一步。 8.1.1 终端导购的基本流程 主动相迎 了解需求 卖点推介 解答异议 办理手续 建议购买 * 好的导购，可以成为企业在商场终端的外交大使。导购员自身素质的高与低，服务技能和服务态度的好与坏，是影响终端服务水准的最重要因素之一。 8.1.2 优秀导购的基本素质 了解公司 了解行业与常用术语 产品知识 竞争产品 了解顾客 工作职责与工作规范 销售服务技巧 货品陈列与展示 天 龙 八 部 §8.1 终端导购的销售力认知 * 8.2.1 接近顾客的技巧 §8.2 终端导购的技巧与运用 第一步 等待时机 场景 语言 身体语言 在卖场上 在店铺入口处 您好!欢迎光临！ 您好! 主动向顾客打招呼 微笑,点头 友善的目光接触 亲切及诚恳的态度 对不同类型的顾客有 一致的表现 为什么要对顾客微笑服务？ * 第二步