【销售】逼定术语(1).doc

逼定术语 一、1、还有什么问题吗？ 2、这么说你都满意了！？ 3、那我们就交定金！ 二、1、这么说您还没有信心？ 2、你能直接告诉我最不放心的是什么吗？是…？ 3、买房就要用，而且要用的舒服，合乎自己的口味！ 三、遇到问题举棋不定时，会拿一张纸，从中间划一道，将“利好”“利坏因素”全部都列出来，分析得失，现在看来，除了……外，都是其他小区所不及的，您还犹豫什么呢？没有问题今天就定下来！（至少说三次） 四、您身份证是？您（手机）电话是？（没有关系这只是我们一个简单的工作程序，方便及时向您反馈楼盘信息） 五、我昨天整夜都在考虑您的事情！（整晚/整天） 六、既然您又一次回到这儿来找我，那就是相信我，想让我帮您买到合心意的房子，当然，您要是不相信我的诚实，您尽可以再也不来，甚至建议我的公司炒掉我，但我觉得您没有把我的诚意当回事，您对我不够坦率/诚，对于这套房子，您好像有顾虑，不愿告诉我，咱们还是将心比心，跟我说说你的真实想法吧？ 七、在纸上写上四个不购买的基本原因——“不需要”“不想要”“不够钱”“不着急要”，然后对客户说：如果您能在相应的地方画个勾，我会非常感谢！ 八、抱怨时：立刻做出反映，“我是头一次听说这种情况，让我去核实下，再跟公司商量，看我们怎么办？ 九、如果定价确实过高，你对这房子“物有所值”根本没有信心，那这幢房子根本不值得你浪费时间，你最好退出这个楼盘！ 十、我是真心希望你成为咱们小区的业主，因为这样的项目并不多（我不会勉强你买不满意的房源，但既然你今天已经来了，不妨听听我的建议，如果确实不喜欢，你在放弃也无妨！ 十一、大哥（大姐），（你）就把这套订下来！带身份证了吗？（客户不想掏钱，就抢过来，“适时”就这么订了，不用犹豫了） 十二、大哥，您还考虑什么呢？房子都看好了，交钱有什么可犹豫的？ 大哥订不订其实也没什么，但这么好的房子，我就想不通您怎么就不定呢？ 十三、没有带钱：（您带卡了吗）——带钱不方便，一般都带卡！ 十四、没有问题现在就订下来，在这里签个字，您的身份证，号码是…？写谁的名字？ 十五、我有个关系很好的客户，就是因为回去考虑了几天，再来的时候房子就没买到，现在对我意见很大，所以机会难得（这边是学区房，增值保值性很强），您一定要抓住这机会！ 十六、您是一次性付清，还是按揭？您是交现金还是刷卡？您是…还是…？ 十七、要买就买最好的！什么叫物有所值，物超所值，这样好的产品看好就订下来！ 十八、没有优惠，大哥（大姐）你可别让我为难，你先交定金，我可以帮你向领导申请！（您今天交定金，3天内签约的话，我去向领导申请看能不能帮你申请到9.8折） 二九、“什么时候来交钱”？或打个电话到某公司，“什么，802已售出，有没有交钱？还没有，那就是还没卖，我这个客户立刻就要交钱，是！就这样! 二十、你必须买，你绝对买，你趁早买！（买房子一定要买人气旺的房子） 二十一、您很熟悉的××人上个月就在我们这买了，反映很好！ 二十二、“一定可以使您满意”（让客户产生信心），这个户型是这里看的最好的！ 二十三、您的意见很好／您的观察力非常敏捷 　　　　如果我没有理解错的话，您的意思是．．．． 二十四、如果没有其他问题，可以订房，订房号只是表示您的诚意，重要的是你有买到这套房子的机会，如果不定房，明天可能没有了，说实话，我是站在你的立场为你着想，不希望你失去自己满意的房子。对于我们销售人员来说，其实房子卖给任何一个客户都是一样的！但我们希望每位业主/客户都买到最满意的房子，住的最舒服！ 二十五、房子你总是要买的，赶早不赶晚，钱是越来越不值钱，而现在房价可是看着涨啊，（买不买没有关系，大家还是朋友，大哥/大姐就当交个朋友吧！） 二十六、这样的（小）户型在这里卖的最好；５层卖的最好，价格最经济，现在还有一套。 二十七、您看着办、我就有这份自信、没有必要隐瞒缺点 二十八、赞美中最经典的四句话：你真不简单、我很欣赏你、我很佩服你、你很特别！ 二十九、如何成交：介绍完户型，第一时间拿出预约“假设成交”。 房子看的这么好没有问题就定下来，然后开始在协议上写房号，客户说什么都不要理，写完要客户签字。客户第一时间不会签，会提出更多问题，就把问题（反对意见）一一列出，逐一解决，每解决一到两个问题就逼定一次。 例一： 1、没有问题那我们就把房子定下来； 2、这房子现在不定明天或你走后就没有了； 3、麻烦您在这里签个字，这个房子就属于您； 4、您要相信自己的眼光，您的选择一定不会错的，您满意您家人也会满意； 5、这个房子很快就涨价（价格表都已调好，就等老总签字了，三天或五天） 二：收钱：顽强、敢要 1、您带来多少钱？那您今天可以交多少？ 2、（我没有带钱）那一定带卡了（第一时间收首付） 3、（确定首付款没有带齐）先交1、2万的定金 4、（1、2万没有，卡