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打造激励性和公平性兼备的销售激励方案 一、案例介绍和问题分析 L公司是一家设备制造企业，该企业有7个销售区域经理，每一位区域经理负责一个市场区域 的销售工作。该公司实行如此的销售提成方案，即年初部门主管和区域经理共同制定出每个销售人员 的销售目标额，年末进行销售额统计，假如实际完成的销售额在销售目标额之内的，则按照0.4%的 提成比例计提；而关于超出销售目标额的部分则设置销售目标超额完成奖，超额完成奖的运算方法是： 超额部分在10%以内，超额部分计提0.6%；超额10%到20%，超额部分计提0.8%；超额20%到30%， 超额部分计提1.0%；超额30%到40%，超额部分计提0.6%，超额40%以上，计提0.4%。 依照此提成方案，L公司XX年的销售情形显现了如下惊奇现象： 问题一、7个销售区域经理的平均销售目标完成率为229%，最高目标完成率难道高达545%。（如 下图所示） 问题二、超额完成奖所占整个销售收入比重过高：最高比重高达70%，平均比值为40% （如下图 所示） 问题三、销售收入与实际销售额成正相关，但却与目标完成率无关；提成额、超额奖与实际销售 额均无关，提成额和超额奖负相关。也确实是说，尽管整体上，销售收入能够反映销售奉献，但目标 值和超额奖均失去了其应有的鼓舞作用。（如下图所