老师狼性营销训练营.pdfVIP

《狼性 》 课程大纲 一：狼性销售 应具备的心态与能力 1．人类行为背面的力量来源 2 ．如何改变原因固有不良 从塑良好的新 3．销售 如何找到自我盲点，如何突破自我设限 4 ．狼性销售 面的积极态度 ➢ 对自己的态度 ➢ 对客户的态度 ➢ 对销售生涯的态度 5．失败销售 的心理通病 6 ．狼性销售 成长三步曲 二：客户开发与管理 1．寻找准客户的关键策略 2 ．展业、谈判和成交的准备 3．收集 的五种实战方式 4 ．客户分析的方法 5．客户的评估过滤分级的方式 6 ．竞争对手资料收集与准备 7．客户的有效管理 三、投石问路—客户需求 分析 1．如何了解客户需求 2 ．销售中确定客户需求的技巧 3 ．开放式问题与封闭式问题 4 ．成功的SPIN 需求需求 分析分析 5 ．情境型问题如何更加有针对性 6 ．问题型问题如何挖掘 7 ．内含型问题如何深入 8．需要型问题如何展开 ➢ 看透客户的内心世界——做好客户的需求顾问——让客户依赖你！ ➢ 调顺客户的需求顺序——做好客户的产品顾问——让客户离不开你！ 四、显示能力产品竞争优势分析 1．产品特点、优点、好处 2 ．FAB-E 分析 3 ．特点、优点、好处对成单的影响 4 ．产品卖点提炼方法 5 ．如何做产品竞争优势分析 6 ．如何推销产品的益处 五、解除异议、积极成交 1．异议出现的所谓原因 2 ．如何辨别异议问题的真伪及真因 3．处理异议的 流程 4 ．异议处理得好的标准 5．探询顾客 价值观的步骤 6 ．如何让客户快速 产品 7．为什么还不下决心？——什么时候下决心 六、客户价值最大化法则 1．客户服务 —— 转介绍——如何让客户价值最大化 2 ．回馈客户—— 做好客户管理——如何让客户价值终生化 3．自我评估——总结反省——如何让自己的服务能力最大化