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联想客户群划分方法建议 联想电脑公司 渠道市场部渠道规划处 渠道了望 CHANNEL RESEARCH ?《Channel Research 渠道了望》是联想电脑公司的内部分析报告。其上发布的所有内容均限于联想电脑公司内部分析交流之用；未经渠道市场部许可，请不要擅自对外传播。 出版日期：2000-08-16 出版编号：CR0202W-FP02 出版类别：客户端分析 第一页，共三十五页。 写在客户划分之前的话 公司目前的业务模式正由产品导向模式向客户导向模式转变，如何划分我们的客户成为我们开展各项工作的基础。这篇报告汇集了业界咨询公司和著名厂商对客户划分的思考和实践，并提出了对联想客户划分的建议，愿对联想现有业务工作提供支持和服务。 渠道市场部渠道规划处 Source: 联想渠道分析 第二页，共三十五页。 写在客户划分之前的话(续) 关于垂直市场和平行市场 针对各自的研究领域和方法，各咨询研究机构对垂直市场和平行市场的定义不尽相同。 CBI的垂直市场包含商用市场（大型企业和中小型企业）和非商用市场（政府、教育和家庭），划分方法主要应用于宏观的分析使用。平行市场按传统行业定义加以细分，包含金融、电信、邮政、政府、制造、交通、能源、教育、证券、保险、家用和其他等12个市场段。IDC和GG则将垂直市场定义为按行业的市场划分。 在借鉴别人的划分方式基础上，清晰界定联想的客户划分方式是当务之急。 Source: 联想渠道分析 客户市场分为商用市场与非商业市场两类。非商用市场包含家庭、政府、教育三类客户。 第三页，共三十五页。 一、咨询研究机构客户群划分方式 二、业界厂商客户群划分方式 三、联想现在客户群划分方式 四、对界定客户群的意见 目录 第四页，共三十五页。 一、咨询研究机构客户群划分方式 二、业界厂商客户群划分方式 三、联想现在客户群划分方式 四、对界定客户群的意见 目录 第五页，共三十五页。 IDC关于PC市场客户的划分 家庭（Home ） 小型办公室（ Small Office） 1-9人 小型商业（Small Business ） 10-49人 中型商业（Medium Business） 50-449人 大型商业（ Large Business） 500人以上 政府（Government） 教育（ Education） Source: IDC Analysis 第六页，共三十五页。 Finance(金融) Telecom(电讯) Government(政府) Retail/Distribution(零售/分销) Transportation(运输) Science/Education(科学/教育) Manufacturing(生产) Petroleum/Power(石油/能源) Others(其他) Source: IDC Analysis IDC Segmentation by Vertical Industry (IDC垂直行业划分) 第七页，共三十五页。 GG关于客户的划分 小型家庭办公（SOHO） 小型企业（Small Business ） 中型企业（Midsize Business） 大型企业（ Large Business） 超大型企业(Very Large Business) 政府（Government） 教育（ Education） 家庭（Home ） Source: Gartner Group, 联想渠道分析 金融 电信 能源 邮政 制造 交通 医疗 保险 … 客户市场 垂直市场 家庭 政府 教育 非商用市场 商用市场 第八页，共三十五页。 GG关于客户群的划分 Source: Gartner Group, 联想渠道分析 Business(商业客户) Education(教育) Government(政府) Home/Consumer(家庭/消费者) SOHO: Single Owner, Single Employee Business Small Business: Revenue$50million; Employees100 Midsize Business: Revenue:$50~$500million; Employees: 100~1000 Large Business: Revenue:$500million~$5billion; Employees: 1000~10000 Very Large Business: Revenue$5billion; Employees10000 包括初、中、高级教育和研究机