国际商务谈判概述(1).pptVIP

. 第三节 国际商务谈判的原则 (一)平等互利原则 (二)灵活机动原则 (三)友好协商原则 (四)依法办事原则 (五)原则和策略相结合原则 （一）平等互利的原则 — 互通有无，实现双赢 1、不能强人所难：必须根据双方的需要与可能，在自愿的基础上进行交易。 2、不能附带任何政治条件：我国与其他国家进行贸易往来时，坚决反对以任何借口、附带任何政治条件去谋求政治上和经济上的特权；同时，我国也绝不接受任何不平等的条件和不合理的要求。 （二）灵活机动\求同存异原则 --— 具体问题具体分析，在不放弃重大原则的基础上，要有实现整体目标的灵活性。要根据不同的谈判对象、不同的市场竞争情况、不同的销售意图，采用灵活的谈判技巧，促使谈判最终成功。 （三）友好协商\公平竞争原则 — 谈判不可轻易开始，亦忌草率中止。 只要有一线希望，就要本着友好协商的精神，尽最大努力达成协议。切忌使用要挟、欺骗或其他强硬手段。如果遇到几经协商仍无望取得一致意见的重大分歧，宁可中止谈判，另择对象，也不能违反友好协商的原则。 （四）依法办事的原则 — 对外谈判最终签署的各种文件都具有法律效力，谈判当事人的发言、书面文字，一定要符合法律的规定和要求，应具有双方一致承认的明确的法律内涵。 奥康与GEOX公司的谈判 背景 浙江奥康集团是中国国内知名的鞋业生产企业，GEOX公司是意大利排名第一的世界著名鞋业巨头。2003年2月14日，两家企业达成协议：由奥康负责GEOX在中国的品牌推广、网络建设和产品销售，而GEOX借助奥康之力布网中国，奥康也借助GEOX的全球网络走向世界。 在中国入世之初，GEOX把目光对准了中国，意图在中国建立一个亚洲最大的生产基地。从2002年开始，GEOX总裁鲍勒卡托先生开始到亚洲的市场中调研。经过一段时间的实地考察，它将目标对准了中国奥康集团，但奥康能否接住GEOX抛过来的“红绣球”，实现企业发展的国际化战略，最终起决定作用的因素之一是商务谈判制胜原则在谈判中的运用。 一、谈判前的准备 　　GEOX公司方面： 　曾用两年时间对中国市场进行调研，先后考察了8家中国著名鞋业公司，为最终坐到谈判桌前进行了周密的准备。谈判中，鲍勒卡托先生提供了几十页的谈判框架，并熟练背出其中的所有协议条款，令在场的人叹为观止。他的中国之行的安排很满，直接去奥康考察的可能性只有20%，谈判成功的预期更低。然而即便如此，鲍勒卡托先生对可能性如此小的一个合作机会仍然做了这样充分的准备，非常值得国内企业的管理者学习。 《国际商务谈判》 刘园 对外经贸大学出版社 高等院校国际经济与贸易专业精品教材 目 录 1.国际商务谈判概述 2.国际商务谈判的主要内容 3.国际商务谈判人员的组织与管理 4.国际商务谈判前的准备 5.国际商务谈判各阶段的策略 6.国际商务谈判中的技巧 7.国际商务谈判的礼仪与礼节 8.各国差异对商务谈判的影响 9.国际商务谈判中的相关法律问题 10.国际商务谈判的理论 第一章 国际商务谈判概述 知识导入：国际商务谈判的重要性 国际贸易（对外贸易）在国民经济中发挥重要的作用： 1.宏观角度：可以从“拉动经济增长的三驾马车”去体现； 2.微观角度：企业出口状况直接影响企业的发展 国际商务谈判在国际贸易一个关键环节： 1.宏观利益：2010年中国铁矿石谈判---“力拓三戏中国” 2.微观微观： 从2005印度对中国轮胎开始反倾销调查到现在面临多国反倾销调查 第一节 国际商务谈判的概念及特点 一、国际商务谈判的定义 （一）谈判（negotiation） 谈判是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。 需求的不一致性 目标不一致性 信息的不对称性 在我们的学习、工作、生活存在谈判？ 大四学生这个学期最重要的是什么？ 核心------社会定位问题 如考研、考公务员（村官）、考事业编制、找工作面试等 与学习时间产生冲突时，如何处理？ 班主任、任课老师、学生科、教学领导等协商 （二）商务谈判（business negotiation） 是指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需求， 围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。 经济生活中常见的谈判涉及哪些？ 价格 付款方式 邮寄方式 售后服务等 （三）国际商务谈判 （international business negotiation） 是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息