区域市场运作的认知与思考 .docxVIP

学习导航 通过学习本课程，你将能够： ●?了解区域市场运作中的关键问题； ●?学会如何正确解读并科学规划区域市场； ● 把握深度营销模式的六大思想； ●?学会如何维护市场竞争秩序，有效治理窜货乱价。 ? ? 区域市场运作的认知与思索 一、区域市场运作存在的主要问题 大部分企业在区域市场运作中存在的问题，集中表现在六个方面： 1.业绩突破乏力，竞争无势可依 很多区域市场由于没有竞争壁垒，没有可以持续进展的坚实基础，业绩就难以得到持续突破。有些区域市场经过炒作起来，却因经不起市场竞争而垮掉。这样的区域市场缺少坚实的根基，业绩难以持续，完全靠偶然因素和机会性的因素带来业绩。 2.渠道难以协同，终端动销不畅 ?多元化渠道 渠道应多元化，立体的、交叉的渠道才能有效地掩盖市场。比如白酒市场至少有六条渠道：超市，餐饮，名烟名酒店，团购、直销，婚庆市场，后备箱工程。所谓后备箱工程，就是老板的司机和办公室主任把酒塞到专用车的后备箱里，请客时直接自带酒水。 多渠道掩盖市场，简单消失窜货乱价现象，市场秩序很难管理。比如，超市节假日有买一赠一的活动，小店老板娘发觉超市的价格比小店进货价还低，就会到超市批量购买，然后再放到自己店里卖，这种窜货现象就会导致价格透亮?????，最终使整个市场份额下降。 ?单一渠道 用单个渠道掩盖市场，市场秩序简单掌握，但是不能有效掩盖市场。 3.市场推广失效，客情关系薄弱 区域