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银行对公存款营销方案 对公存款作为银行主要的资金来源，是银行经营和盈利的基础。对公 存款不仅是商业银行经营之本、效益之本、发展之本，也是一个银行综合 竞争力的集中体现。因对公存款金额大、成本低、效益好，成为商业银行 重点组织的资金来源。面对日益严峻的市场竞争环境，如何提高对公存款 业务市场占有率，成为商业银行当前十分重要的课题。 一、以客户利益为中心，细分市场客户群 目前，“以客户为中心，以市场为导向，以效益为目标”的经营理念已 成为银行的共识。为此，商业银行必须采取客户导向战略，把满足客户的 需求作为经营活动的出发点和归宿，树立“以客户为中心”的经营观念， 以自己对客户的忠诚来培育客户对银行的忠诚度。在当前内部变革与外部 竞争的双重压力下，商业银行可以运用市场细分策略，满足不同层次客户 的需求。市场细分策略，即银行将客户群体细分，将具有相似特征的顾客 群归类于同一细分市场的方式进行市场分析，从而清晰识别出不同的细分 市场。 市场细分策略有两种基本类型:集中策略和差别策略。集中策略即把营 销活动集中于一个次级细分市场之上，可以使银行将注意力集中在某一特 定的客户群、某种可能形成的金融产品或服务、某一特定地区的市场、某 一收入水平阶层或某一年龄阶层的客户。银行运用这种策略可集中力量占 领某一市场，把合适的服务以合适的价值提供给合适的客户。“差别策略”， 即按照不同标准划分出两个或更多的次级人口群组，然后再针对每一个细 分群组展开营销活动。我们诸暨农村合作银行营业部根据自身的市场定位, 灵活运用市场细分策略，把目标客户分为“必争”和“必占”两类，对于 区域内有些公认的存款额度大、余额稳定的大户、好户，但因行政管理、 国家政策、业务需求等因素，已经和其他大型商业银行形成多年稳定合作 关系的客户，我们采取“必争”的策略，即利用各种人脉资源和关系，密 切关注、多方公关、全力争取;对于在我部开户的贷款企业和个体工商户， 他们的业务需求单一，经营范围多样，经营地点和场所较为分散，人员流 动性较强，这些都符合我们“立足三农，面向社区，服务三农”的市场定 位和“小额、分散”的业务特点，因此是我们“必占”的目标客户群。 二、以队伍建设为基石，提升员工整体素质 抓好队伍建设，加强员工培训，培养一支思想作风端正、业务素质过 硬的员工队伍，是全面完成各项储蓄任务特别是抓好对公存款、兴行兴业 的根本保证。为了提高对公存款市场份额，商业银行要选择觉悟高、基础 好、有对公存款管理经验的人担任此项工作;要稳定公存员队伍，切实保证 在业务发展过程中，储蓄人员的收入不减少，待遇不降低;加强人员行为管 理，严格工作要求，每一个公存员都必须遵章守纪，自觉工作，努力完成 任务，做到合理分工;对公存员采取各种方式进行培训，提高他们的业务素 质。另外，客户经理是拓展对公存款业务市场的专业化队伍，要将那些有 营销才能或有客户资源的人员聘任为客户经理，在选好、配优客户经理队 伍的基础上，加强他们在营销理念、营销技巧和知识结构等方面的培训， 还必须对他们进行严格的规范化服务培训和职业道德教育。 每年年初，我营业部会根据上级行社和总行的要求，制定出全年的培训计划，分批分期组织员工进行培训。还多次组织开展规章制度和业务技 能考试与技能比赛，并以此作为评选 各类先进的主要依据。如，我营也部会定期对客户经理组织资格考试， 内容包括角色认知、常用知识和技巧、沟通和礼仪技巧、营业环境管理、 工作规范、客户服务管理、服务补救管理和营销机会挖掘等多方面知识， 有效提升了辖内干部职工的业务素质和业务技能。 三、以优质服务为保障，全方位提升服务质量 对公存款业务已成为银行间相互竞争的一个焦点，在激烈竞争的情况 下，以优质服务赢得信誉、赢得客户，是做好对公存款工作的根本途径。 因此银行要不断加强和完善自身的服务功能，全方位地提高服务质量和服 务水平。可以从以下方面着手： 一是创新对公存款业务产品。注重对经济活动中新情况、新问题的研 究，进行金融产品创新，设计出满足客户需要的金融新产品，不断提升自 身的竞争力。 二是做好客户维护工作。在客户维护方面，我营业部采取分层包干、 责任到人的策略。领导班子重点负责财政、社保、学校等政府及事业单位 和大集团、大客户的感情联络和公关工作，提高客户的信赖度和忠诚度； 客户经理发挥自身作用，加强与辖内贷款客户的联系和走访，特别是加强 与业务经办人员的交流与沟通，了解掌握客户的资金动向，为客户提供所 需的产品和服务。 三是做好大客户的服务工作。我营业部对存款大户高度重视，设立大 户专柜、大户接待室，根据情况上门服务及免收办理业务的手续费等措施， 以优质的服务稳住和吸引大户企业。四是重视加强对中小企业的服务。中 小企业客户虽然单个存款额较小，但数量多，总体存款相对稳定，如果