保险营销的心理学基础知识.pptVIP

台风 1999年土耳其伊兹米特地震（15000人死亡） 火 灾 2004年12月30日发布的卫星图片显示的是印度尼西亚亚齐省首府班达亚齐海滨地区受海啸袭击前后的情形 海啸 人为灾害：8月7日，广东省梅州市兴宁市黄槐镇大兴煤矿发生特大透水事故，123名矿工被困井下，全部遇难。 统计:2005年在矿难中遇难人数1509人 .全年合计42起,平均每月3.5起. 3、框架效应对消费者的影响——语言的艺术 在不确定条件下人们的决策行为与环境之间具有很大的关系，就是说，人们的决策会受到问题框架（用来描述决策问题的事物的形式称之为框架）的影响。 在框架效应中，参照点( )具有重要意义。 所谓参照点，实质上是评价期望的一种主观标准。一般地，人们对偏离参照点的变化很敏感，例如人们对光亮、声音或温度做出反应时，过去所经历的程度就成为人们心中的参照点。 1984年，卡尼曼和特维斯基提出了关于框架效应的著名例子，即所谓的“亚洲病”问题。分别向两组被试提出下述问题： 问题1：想象美国正在发生一场罕见的“亚洲病”问题，将有600人死去。对付这种疾病有两种供选方案，假使对每种方案的实施结果我们都能作出准确的和科学的估计，则有：如果采取方案A，将救活200人；如果采取方案B，1/3的概率是600人都得救，2/3的概率是600人都不能得救。那么，你选择哪一种方案呢？” 有72%的被试选择方案A。这种结果，可由“风险厌恶”得到说明。接着，卡尼曼和特维斯基又就同一问题向第二组进行提问，但改变了问题的表述形式： 问题2：“如果选择方案C，400人死亡；如果选择方案D，1/3的概率是没人死亡，2/3的概率是600人全部死亡，那么，你选择哪一种方案？” 第二组中72%的被试选择方案D。这种结果，可由“风险探求”得到说明。 奚恺元的冰淇淋实验 1998年，奚恺元做了一个有关冰淇淋的实验：有两杯哈根达斯冰淇淋，一杯冰淇淋A是7盎司，装在5盎司的杯子里面，看上去快要溢出来；另一杯冰淇淋B是8盎司，但是装在一个10盎司的杯子里，所以看上去还没装满，你愿意为哪一份冰淇淋付更多的钱呢? 实验结果是，在分别判断的情况下(也就是不能把这两杯冰淇淋放在一起比较)，人们反而愿意为分量少的冰淇淋付更多的钱，平均来讲，人们愿意花2.26美元买7盎司的冰淇淋A，却只愿意用1.66美元买8盎司的冰淇淋B。人们在做决策时，并不是去计算一个产品的真正价值，而是依据某种景框和形式来判断，在冰淇淋实验中，人们其实是根据冰淇淋到底满不满，而不是根据冰淇淋的实际数量来决定给不同的冰淇淋支付多少钱。 基于心理学的常识 １、做梦用多长时间？ 　　几秒钟；几分钟；几个小时。 ２、牛奶一样多吗？ 五岁的明明看到桌子上的两瓶牛奶，当妈妈把其中一瓶到进一个大的玻璃坛子时，让明明回答：是瓶子的牛奶多，还是坛子的牛奶多，还是一样多？他的答案是什么。 ３、天生的盲人恢复视力后的几天里，会出现什么样的情况： 什么也看不见；一片模糊；不用触摸就能认出熟悉的东西；看到的东西是上下颠倒的。 ４、一群朋友凑钱赌马时，与个人的意见相比： 更慎重；更冒险；一样。 （集体极化现象） ５、当面临灾难时，人们都会害怕。 人格的差异。胆汁质、多血质、黏液质、抑郁质。 动物的心理 三、认识你自己——营销员的心理分析 （我是谁？我要干什么？） 庄周梦蝶。 李白：“庄周梦蝴蝶，蝴蝶梦庄周，一体更变易，万事良悠悠”。 保险是一项伟大的事业 保险所要完成的历史使命是中国由计划经济走向市场经济过程中社会保障制度的转型与重新构建；保险所要承担的责任是让风险主体由国家转变为个人。 营销员：你追求的是快乐！ 行为经济学认为现实的主体是追求幸福和快乐的“行为人”，而快乐的内容则不仅仅是指单纯的物质消费，还包括享受休闲等。 奚恺元认为，人们行为追求的不是金钱，而是幸福，是怎样满足幸福感。从“效用最大化”出发，对人本身最大的效用不是财富，而是幸福本身。 年终企业要给员工发奖励。可以给员工奖金，比如1000元，也可给员工举办一个独特的餐会，花800元。哪种选择更能增加员工的幸福感呢？发1000元，员工只会高兴一下，存到银行里就会不记得了；而举办一个独特的餐会，许多人在很长时间都会记得公司给他们的这一福利。所以，公司给员工奖励，在很多情况下，旅游、参观、就餐等等是比奖金更好的福利，因为能更好满足员工的幸福感。