产品说明会操作流程.pdfVIP

第一部分：会前准备与业务员、客户甄选 一、会议 的选定 产品说明会和高端客户恳谈会的 主要类别有 教育规划、 养老规划、投资规划、遗产税的规避、健康 m 说明等。 二、客户群体的定位 针对每场说明会的 ，客户群体也要相应进行选择。例如 教育专场的邀约对象是年轻的 或者年长的长辈，家中有可爱 的年幼 ；而养老规划与投资规划则可以针对 25—30 岁的城市白 领；规避遗产税的对象则主要是资产雄厚的高端客户， 36—50 岁为宜，可以邀约这部分客户参加 组织的高端恳谈会。业务员 要有目的的针对以上客户定位对客户进行选择。 三、参加人数的限定、组织的形式及场地的选择 确定了说明会的 后，要适时的根据业务发展情况、业务员的 需求确定参加说明会的客户数量，太多客户将对事前的客户甄选、会 中的宣导效果、会后的追踪产生不良影响。 说明会的组织形式可根据客户地域的差别而给予差别对待，如可 以采用课堂式、围桌宴会式等多种组织形式，再根据确定下来的组织 形式对场地进行选择，如宾馆、高级酒店、高级酒楼等等。 四、业务员对客户的初步甄选 业务员要根据说明会的 及自己接触到的客户需求，对自己的 新客户、老客户进行初步的甄选。主要考虑以下 ： 1.与客户熟识程度 2.客户对保险的认同程度（要针对相应的说明 ） 3.客户 情况（主要是现金） 4.客户家庭 ，以及在家庭中的 5.客户的性格（理性还是感性，冷静还是冲动） 6.客户以前 保险的情况等等 五、对参加客户的甄选 业务员将对客户初步甄选的结果上报给支公司，由支公司派专人 给予进一步甄选与核实，主要通过以下几方面了解： 1.了解业务员对客户的熟识程度，如可否知道客户的家庭地址、家 庭 、家庭 、客户所在 与从事的行业等信息，另外了 解业务员与客户的关系、业务员与客户的认识时间长短等等多方面的 情况，了解得越多越好。 2.了解客户的具体情况是否满足说明会的要求，如客户的 名 称、职务、 情况（动产与不动产）、住房情况、对保险的认识度、 是否是老客户、以前买过什么保险产品以及投入的 等多方面的内 容，了解越详细越好。 3.了解业务员的展业能力与技巧是否满足说明会的要求，即了解业 务员的即往的业绩情况、以往的说明会签单情况、其主管的管理能力 与展业能力也是一个 。 总之，若业务员能力强则可适当降低对客户的要求，另一方面若 客户资源好，也可在名额内适当降低对业务员的要求。 六、业务员对客户的邀约 通过各 甄选的 人，应立即与目标客户进行邀约。可以采 用公司下发的 邀约 ，或者借助主管与支公司的支持进行邀约。 七、对参加会议的业务员的培训 支公司应在会议开始三天前对所有参加会议的业务员进行会前的 培训，培训内容以培训中心下发的培训大纲为主，主要内容如下： 1.会议的整个流程 2.会议的讲义大纲及主要的促动点 3.业务员的会前准备有哪些 4.业务员在会中如何配合讲师 5.业务员在会上的促成 6.客户 表、投保单及其他相关文件的填写要求 7.业务员在会场的纪律 8.业务员在会后如何跟进 9.支公司的其他要求 八、