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渐进销售培训 第1页，共39页，编辑于2022年，星期四 老视定义 老视—随年龄增长，晶状体逐渐硬化，弹性减弱，睫状肌的功能逐渐减低，从而引起眼的调节功能下降。大约在40~45岁开始出现近距离阅读困难，这种由于年龄增长所致的生理性调节减弱称为老视。 第2页，共39页，编辑于2022年，星期四 老 视 特 性： 1、调节力的衰退 2、回旋能力的变化 3、注视视野的变化 4、聚焦速度变慢 5、晶体的透过率降低 6、视力、感觉的变化 7、瞳孔直径的变化 8、目标距离的变化 第3页，共39页，编辑于2022年，星期四 渐进镜片的适宜人群 首先我们要知道渐进片比较适合哪些人、什么样的工作或生活环境。 例如：日常家务、看手机屏幕、看菜单、日常办公、看药品说明、阅读书刑等等。 40岁以上的老花患者，尤其是日常生活和工作需要频繁交替使用的远中近视线的顾客，大家大胆推荐吧！ 第4页，共39页，编辑于2022年，星期四 四十多岁人士老花表现与配镜心理状态 40多岁人士的老花自觉症状： 看一般的文字没有任何症状，但看小字有些吃力或距离要拉远。 到了傍晚看东西感觉累，聚焦时间好像比以前长了。 长时间看近，眼睛很疲劳。 手边的书本拿得稍远看得会舒服。 好像摘下近视的眼镜看近会更舒服些。 看报纸有些吃力，眼睛特别容易疲劳，是不是需要戴看近的眼镜了？ 这些症状是否得到了顾客的确认，是推荐渐进的关键哦！ 第5页，共39页，编辑于2022年，星期四 40多岁人士配镜的心理状态 对于年轻、美丽有着强烈的需求，特别是中年女性。（不要问客人的年龄） 这部分人群在渐渐感觉老花的同时，对戴老花镜有着本能的抗拒。 经济宽裕，是真正潇洒生活的一代人。 近视的人认为没有必要戴老花镜。 戴老花眼镜的时间越早，老花度数增长得越快。 第6页，共39页，编辑于2022年，星期四 接近顾客、销售渐进镜片的技巧： 根据客人的视觉生活感受，倾听客人的不满意点与期望 谈论有关时尚、妆饰、视物感受等客人感兴趣的话题。 在交流中找到关键词。如：想看起来显得脸型好或者眼睛容易疲劳等。 与客人确认他对于眼镜有哪些期待。 为了能向客人提供最适当的建议，收集客人的信息同时让客人了解自己眼睛的状况很重要。 第7页，共39页，编辑于2022年，星期四 当与客人建立起良好的沟通，先不要急于推荐渐进镜片，让顾客意识到自己眼睛的状况并找到客人对于眼镜有怎样的期待，是很重要的！然后再结合渐进镜片的特点介绍我们的眼镜如何能满足顾客的期望。 第8页，共39页，编辑于2022年，星期四 五十多岁人士老花表现与配镜心理状态 五十多岁人士老花自觉症状 不戴老花镜有一般的书籍都十分困难。 就算戴以前低度数的老花镜，看东西也变得吃力了。 老花镜戴得较下面一点，看近比较轻松。 戴老花镜看远会头晕。 利用手臂的移远代偿眼睛的调节已经不够了。 用电脑工作时，一副眼镜已经不行了。 第9页，共39页，编辑于2022年，星期四 50多岁人士配镜的心理状态 为工作和生活带来方便的眼镜是其配镜的主要诉求。 显得时尚、年轻而又方便的眼镜会更受欢迎。 仍工作的客人一般在公司或部门的重要岗位，经济基础较好，讲究身份。 这部分客人的小孩已经毕业，家庭负担减轻，有能力配戴高品质镜片。 第10页，共39页，编辑于2022年，星期四 接近顾客、销售渐进镜片的技巧 为了能向客人提供最适当的建议，收集信息很重要 了解客人的视觉生活感受，倾听客人的不满意点与期望。 谈论有关工作、生活中视物感受等与客人密切相关的话题。 在交流中找到关键词。比如：不方便让别人感觉很老了。 与客人确认，他对于眼镜有哪些期待。 第11页，共39页，编辑于2022年，星期四 先不要急于推荐渐进镜片，在眼镜用来补正视力基础上先说明顾顾客配戴老花镜的不便之处，再结合其工作和生活找到顾客对于眼镜有怎样的期待，是很重要的！利用渐进镜片的特点介绍我们的眼镜如何能满足顾客的期望。 第12页，共39页，编辑于2022年，星期四 六十多岁人士老花表现与配镜心理状态 六十多岁人士老花自觉症状 已经在使用老花镜，但长时间阅读时仍感到疲劳。 昏暗的环境下看东西特别吃力。 看远时没有年轻时的视力了。 由看过到看近时，眼睛调焦速度迟缓。 眼睛的转动范围变小，向下看时往往用头位代偿。 会向我们咨询有没有外出用的看近方便又时尚漂亮一些的眼镜？ 了解这些情况并得到顾客的确认，我们可以初步判断是否推荐渐进片，所以确认以上的内容是减少投诉的关键。 第13页，共39页，编辑于2022年，星期四 60多岁人士配镜的心理状态 已经形成老花镜的佩戴习惯，本能的抗拒适应新的习惯。 较不容易接