《商务谈判(第二版)》课后习题答案.pdfVIP

. 第1章 协议,并做好沟通和总结。其中包括处理违约索赔和争议 选择题 仲裁等。 1谈判是协调双方的利益。 7 商务谈判中,如某些交易条款分歧较大,为避免影 2 从表面看,这一观点近乎绝对化,但是在实践中运 响谈判进程并利于达成协议,明智之举是根据具体情况和 用,则大有裨益。 需要选择跳跃,包括从易到难的跳跃或从难到易的跳跃。 3谈判者的素质,对于谈判的成功至关重要。 8商务谈判中,平等原则是商务谈判的基础。无论谈 4没有谈判议题,谈判就无从开始和无法进行。 判各方经济实力、组织规模等如何,都是平等合作的关系。 5 谈判背景是谈判所处的客观条件,任何谈判都不能 9互利是商务谈判必须遵循的目标原则。只有互利, 离开一定的客观条件。 商务谈判才能获得成功。 6 为了采取有效的谈判策略 ,必须充分考虑谈判类 10 谈判各方存在分歧和矛盾,是谈判的题中应有之 型。 意和契机。谈判要寻求共同利益,善于求同存异。 7 买方谈判或卖方谈判,是依据谈判方在交易中是处 11商务谈判既要实现最大的经济效益,同时,又要实 于买方还是处于卖方的身份来区分的。 现良好的社会效益。 8 谈判中一味坚持强硬立场 ,不仅不利于达成协议, 12 商务谈判的社会效益,是指谈判所产生的全部社 而且即使达成某些妥协也不利于顺利履行 ,同时,不利于 会效果和社会反映。 建立和巩固良好的关系。 □ 能力题 9 在于谈判背景不同,它是由谈判参与方的国域界限 案例分析 造成的,又导致了文化、语言等差异,同时,文化、语言也 1 民生电器批发商城因几乎不能满足其最低利益而 属于谈判背景。 断然拒绝交易。 □ 能力题 2 采购员小刘此次谈判主要失误是只考虑己方利益, 案例分析 而几乎没有考虑对方的利益。如果不仅考虑己方利益,同 1商务谈判。 时也考虑对方利益,使对方得到一定的利益空间 ,如谈判 2 谈判当事人是小芳、小芳母亲和吉利大厦的售货 目标为每箱价格610元至645元,谈判可能成功。 员、柜组主任；谈判议题是买卖女上衣；谈判背景为春节 第3章 前夕、小芳母亲需要、商厦促销、标价已打九折。 实务题 第2章 不可。因为英国人一般视孔雀为祸鸟。 选择题 3.2.2 综合题 1商务谈判不在于谁来谈判,而在于为何而谈和谈什 1品质。应以样品、规格等级、品牌商标、产地名称 么。为了实现交易目标而相互协商的活动,即为商务谈判。 等为标准。 2 商务谈判议题内容的特征是交易性。互利性是商 2 价格。解决的价格水平即单价,价格计算的方式即 务谈判应遵循的一项原则,而不是议题内容。经济性的议 采用固定价格或非固定价格 ,价格术语的运用即 FOB、 题,不一定是交易性的,因此过于