某保险公司岗前培训教案.pptVIP

民生人寿湖南分公司岗前培训教案 民生人寿湖南公司培训部 二00八年六月三日 接 触 一、接触的目的 搜集资料 寻找购买点 建立充分的信任感 1、搜集资料 除了我们在接触前所获取的资料，我们还需要通过和客户面对面沟通来获取信息。在信息的获取过程中我须注意 ——事实与感觉 ——客户的习惯表达方式 ——客户的感情色彩 2、寻找购买点 什么是购买点？即准保户的购买理由，没有购买点就没有推销！ 客户并不是购买保险本身，他们要购买的是保险产品所能带给他们的利益，也就是客户从我们的产品/服务中所获得的好处 3、建立充分的信任感 接触的另一个主要目的——为销售流程的顺利进行创造良好信任环境 做保险就是做人，客户往往先认可我们的人，才会认可我们的产品 二、接触的方法 开门见山法：直接简单地引入 虚心讨教法：假设对方是专家 借题发挥法：由……话题导入 上门看望法：找理由拜访老客户 介绍法： 通过保户介绍 二、接触的方法 推广新险种法：利用新险种出台 主动帮助法：主动帮助周围的人 调查问卷法：调查大众对保险认识 休闲活动接触法