销售管理学(第2版）全套教学课件.pptx

销售管理学;;;;;;;;;;2.订单销售 订单销售指销售人员通过与客户谈判,达成交易后所签订的订单,企业依据订单进行销售工作的后续处理,如发货、运送、结算等。一些企业的老客户依据此前的购买进行同类产品的续购,续购时也需要签署一份续购订单,从而也形成订单销售。这种销售方式可以使企业保持一些长期的客户关系,使企业的销售工作形成稳定发展的态势。;3.等客销售 等客销售指由客户上门进行购买而形成的销售方式,其主要的经营形式有卖场(如商场、超市、便利店)销售、仓储销售、批发市???销售等。这种销售方式是最主流的销售类型,它为广大消费者、用户所接受,这种方式所形成的销售额占据着一个国家或地区商品零售总额的80%以上。随着网络销售的发展,传统的等客销售所占比例逐渐下滑,但在消费者市场中仍然是销售的主导形式。;4.渠道销售 渠道销售指企业通过销售渠道的建立而实施的销售工作。销售渠道的类型主要有批发、零售和代理三种类型。通过销售渠道,有些商品通向了零售环节,有些商品通向了消费者或用户的手中,形成了商品价值的最终体现。渠道销售在很长的历史发展中是更多企业开展销售工作所必须认真思考的方式。企业生产不同的产品、秉承不同的销售理念、确立不同的销售目标,都会使企业确立不同的销售渠道类型。现阶段,随着电子商务普及程度的不断提高,渠道销售这种方式有些萎缩,尤其是生活消费品。但要想以电子商务平台的销售全部替代渠道销售也是不客观的,必要的渠道销售有其存在的价值。;4.渠道销售 渠道销售指企业通过销售渠道的建立而实施的销售工作。销售渠道的类型主要有批发、零售和代理三种类型。通过销售渠道,有些商品通向了零售环节,有些商品通向了消费者或用户的手中,形成了商品价值的最终体现。渠道销售在很长的历史发展中是更多企业开展销售工作所必须认真思考的方式。企业生产不同的产品、秉承不同的销售理念、确立不同的销售目标,都会使企业确立不同的销售渠道类型。现阶段,随着电子商务普及程度的不断提高,渠道销售这种方式有些萎缩,尤其是生活消费品。但要想以电子商务平台的销售全部替代渠道销售也是不客观的,必要的渠道销售有其存在的价值。;5.电话销售 在电话普及率达到极大化的当今世界,电话的利用率越来越高,电话不仅仅是通话的工具,更是传输信息的重要手段。因此,更多的企业通过电话销售来开展销售工作和售后服务工作。选择电话销售方式的基本路径是,通过广告或相关的信息传输形式,将企业的信息传输出去并留有电话号码,顾客通过拨打电话的方式进行询问或订购,企业销售人员或委托中介机构送货并进行结算。这条路径会使企业的销售工作进行得比较顺利,也是顾客愿意接受的方式。但顾客在对企业产品和品牌不了解的情况下,会产生不信任或疑虑,因此会影响其购买的欲望,也会导致销售工作不理想。现阶段还存在有些企业通过电话直接推销产品的现象,这种情况会使顾客反感,并认定这是电话骚扰。因此电话销售是一种不足取的销售方式。如果把电话销售与“拉”的策略结合起来,以品质、品牌为先导,形成吸引效应,销售效果会更好;而将电话销售与“推”的策略结合起来,形成销售人员主动出击的方式,则效果不会太好。现在保险公司、金融企业、有些咨询公司等,还在使用后一种形式,盲目地通过电话寻找顾客,造成销售资源的过度浪费。;6.网络销售 2019年2月28日,CNNIC(中国互联网络信息中心)发布了第43次《中国互联网络发展状况统计报告》。报告显示,截至2018年12月,我国网民规模达8.29亿,全年新增网民5 653万,互联网普及率为59.6%,较2017年底提升3.8个百分点,超过全球平均水平(57%)2.6个百分点。报告显示,截至2018年底,我国手机网民规模达8.17亿,较2017年底增加手机网民6 433万,网民中使用手机上网的比例由2017年底的97.5%提升至2018年底的98.6%,这些网民现在不仅仅是网上购物,还延伸至手机点外卖、手机购旅行行程、手机订购火车票和飞机票、手机转账结算,等等。在网民数量急剧增加的情况下,网络销售业异军突起,成为销售类型中的重要形态,即便很多企业继续沿用传统的销售模式,但网络销售也都被各种类型的企业所应用。现在网络销售的形式有:主营销售业务的网站,如淘宝、天猫、京东、当当、亚马逊、拼多多、美团等;此外还有更多的从事网络服务的各类企业,如:58同城、猎聘、赶集网、拉勾网、脉脉;专门发布销售信息的网站,如阿里巴巴;企业网站,更多的发布企业的销售信息、优惠活动等;网上开店,如各种类型的网上商店、网上商城、网上卖场,等等。网络销售目前已经成为企业销售工作中的重要部分,更多的企业是将实际销售运行与网络销售有机地结合起来,形成互相配合、互相促进的一种销售模式。;7.会议销售 会议销售指企业通过寻找特定顾客,通过亲情服务和产品说明会的方法销售产