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选择和管理营销渠道 Selecting and managing Marketing Channels 选择和管理营销渠道 ü营销渠道是什么 ( What is the nature of marketing Channels)？ ü公司在设计、管理、评价和修正其渠道时将面临什么 决策( What decisions do companies face in designing, managing, evaluating, and modifying their channels) ？ ü渠道的动态发展趋势是什么 ( What trends are taking place in channel dynamics) ？ ü如何管理渠道的冲突 ( How can channel conflict be managed) ？ 一，营销渠道是什么？ (What is the nature of marketing Channels) Ø定义 Ø为什么要利用营销中间机构？ Ø渠道的功能和流程 Ø渠道级数 1，营销渠道定义 ü营销渠道是促使产品或服务顺利地被使 用或消费的一整套相互依存的组织。 ü Marketing channels can be viewed as sets of interdependent organizations involved in the process of making a product or service available for use or consumption.(Stern and EL-Ansar (1992), Marketing Channels, 4th ed. Prentice Hall.) 2，为什么要利用营销中间机构？ 1 M 2 C M 1 4 C 3 4 2 5 M 5 C M D C 6 7 6 3 M 8 C M C 9 (a)交易联系次数 (b)交易联系次数 M×C=3×3=9 M+C=3+3=6 M=制造商 (Manufacturer) C=顾 (Customer) D=分销商 (Distributor) 3，渠道的功能 Ø营销渠道的成员执行了一系列重要功能： 1，信息(Information)：收集和传播营销环境 中有关潜在和现行的顾客、竞争对手和其 他参与者及力量的营销调研信息。 2，促销(Promotion)：发展和传播有关供应 物的富有说服力的吸引顾客的沟通材料。 3，交易谈判(Negotiation)：尽力达成有关产 品的价格和其他条件的最终协议，以实 所有权或者持有权的转移。 4，订货(Ordering)：营销渠道成员向制造商（ 供应商〕进行有