汽车经销商如何增加售后服务盈利能力.pptVIP

汽车美容镀膜 镀膜：是指将某种特殊的药剂涂装在车漆表面，利用这种药剂在车漆表面的化学变化，形成一层很薄、坚硬、透明的保护膜，从而在一定期间内保护车漆不受外界污秽、杂质等的影响，最终达到车漆不氧化、易清洁、保靓丽的功效目的。 镀膜原理及必要性：车漆经常暴露在阳光和复杂的空气环境中，在60天内就会形成肉眼可见的氧化层，氧化层的形成就会出现汽车漆面褪色，表面粗糙的现象。虽然新车表面一般都有一层保护层，但时间一长（一般在3月左右），保护层上面的亮油就会变薄脱落，起不到保护作用。所以，新车几个月，如果不进行漆面保护，强烈的紫外线、恼人的酸雨和尘砂这三大杀手很容易就会伤害到车漆。 看看，漆面漂亮吗？ 汽车车漆需要一定的保护措施，尤其是新车， 7分养，3分修这是用车一族多年总结的至理名言。 汽车美容主要方式对比 打蜡 优点：省钱、操作简单、自己动手就行。 缺点：蜡的主要成分是石油，主要是对车漆表面起到增亮的作用，不提高车漆硬度，同时对漆面有腐蚀性。时效性差，一般一个星期就要打蜡一次，且雨水一冲就没了。 封釉 优点：提高漆面硬度，耐高温抗紫外线的特性更好，有利于保护车漆。 缺点：有一定的腐蚀性，每个半年做一次，必须到专业店进行施工服务。 镀膜 优点：一般有效性在2~3年左右，光滑度提升(虫尸、沥青能轻易地被擦去)，漆面硬度提升3倍，能经历150次高压洗车后依然光亮。 缺点：施工时间需要4—8小时。全进口材料，技术复杂，相对费用较高。 汽车护理有打蜡、抛光、封釉、镀膜外，还有镀晶、美容洗车等。 请思考： 我们现在将汽车用品放在什么位置？ 重点业务 配合汽车销售 可有可无 今后我们应如何去面对汽车用品业务？ 本次交流内容： 用品采购、选择、定价 氛围及展示、组合技巧 汽车用品的差异化营销 汽车用品营销团队打造 汽车用品商品基础知识 汽车用品基本情况简介 汽车用品经营状况简析 4S店经营汽车用品要点 什么是好产品 品牌好是厂家的 客户满意是消费者的 只有利润才是自己的! 好产品的定义？ 每个人都会有自己的判断标准 对于企业来说，好产品的首要定义就是： 能否产生利润 用品高利润实现要追求速度 如果有50%的把握就上马，有暴利可图；如果有80%的把握才上马，最多只有平均利润；如果有100%的把握才上马，一上马就亏损。 追求速度： 好产品尤如你战斗所需要的武器，速度就是你快速地瞄准敌人!武器你的敌人也会有，但问题是谁先开的枪！ 汽车用品商品选择的3个重点 安全性 高品质产品 所销售的商品需符合当地的相关法规 差异化 产品应有独特的卖点（与众不同） 能提升原车的价值感 难对比 消费者会通过对比的方式来了解产品的价值 只有不透明的产品才能卖高价 哪怕开始客户不知道，但事后通常会通过“对比”的方式来了解事情的真相，特别是价格 4S店汽车精品的类别 原厂精品 优点：原厂提供，与原车匹配，高品质，现金采购 缺点：价格高，更新慢，不够个性化，易形成死库存 副厂配套（4S店专供）精品 优点：按原厂风格设计，专车专用，价格适中 缺点：可能会导致原厂打压 通用精品 优点：款式多样性，可满足大多数客户要求 缺点：替代性强，价格透明，利润低。 定价的五大失误 成本定价 可能会高于或低于顾客的支付意愿 薄利多销 消费者不会因为便宜就会多购买，尤其是汽车用品 竞争导向定价 会让你完全丧失了主动性 只有一个价格（一物一价） 同样的商品在不同的环境所感受到的价值是不一样的 草率定价 所定价格过多的改变会让团队及消费者失去信心 有效定价六方法 定价方式 价格与成本无关　，合理的定价是获取高额回报的重要因数 价值定价 差异化定价 目标客户定价 高开低走定价 特价品定价 折扣定价 价值定价 产品价格 产品价值 ≠ 高价等于高质 低价不一定就能卖得好 高贵等于尊贵 经常降价手段无疑是自贬身价 不是买便宜，是为了占便宜 尽量让消费者在心理上感觉占了大便宜 追高，不追低 让顾客感觉到有可能涨价，早买是最合算的 定义：“价值定价”以顾客的感受来决定价格，达到“两相情愿”为目标 做法：放大商品的好处与利益，让顾客感觉到物有所值 消费者对价格的习惯 来自高山融雪和山地雨水在阿尔卑斯山脉腹地经过长达15年的天然过滤和冰川砂层的矿化形成了依云水。 案例：顾客的价值体验 问题：什么是商品的价值？ 如何创造价值 商品价值分析 汽车防盗系统1 2300元 汽车防盗系统2 1300元 汽车防盗系统3 800元 高品质、高性能，使用方便 ★ ★ ★ 遥控器外观高档 ★ ★ ★ 名牌厂家 ★ ★ ★ 有良好的售后服务 ★ ★ 专车专用，无损安装 ★ ★ 行车自动下锁功能 ★ ★ 与原车风格相符 ★ ★