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如何做好当前农信社贷款营销 如何做好当前农信社贷款营销 农村信用社是服务 “三农”的主力军，随着专业银行 “下乡”、 农村信用社是服务 “三农”的主力军，随着专业银行 “下乡”、 村镇银行的试水及各类合作金融组织的涌现，农村金融市场全面竞争 村镇银行的试水及各类合作金融组织的涌现，农村金融市场全面竞争 的时代已经来临。当前，农村信用社在占领农村金融市场，巩固农村 的时代已经来临。当前，农村信用社在占领农村金融市场，巩固农村 金融主力军地位等方面面临着前所未有的挑战。对此，笔者就如何做 金融主力军地位等方面面临着前所未有的挑战。对此，笔者就如何做 好农村信用社贷款营销工作谈几点看法。 好农村信用社贷款营销工作谈几点看法。 一、加强队伍建设，提升服务水平 一、加强队伍建设，提升服务水平 农村信用社客户经理是信用社贷款营销的主力。客户经理的言行 农村信用社客户经理是信用社贷款营销的主力。客户经理的言行 举止代表着信用社的形象，素质的高低左右着信用社的业务发展。因 举止代表着信用社的形象，素质的高低左右着信用社的业务发展。因 此，打造一支业务精、作风正、纪律严、忠于职守的客户经理队伍， 此，打造一支业务精、作风正、纪律严、忠于职守的客户经理队伍， 对农村信用社稳健经营和发展具有举足轻重的作用。加强客户经理队 对农村信用社稳健经营和发展具有举足轻重的作用。加强客户经理队 伍建设，重点要通过培训学习，让其掌握多方面的运用能力。 伍建设，重点要通过培训学习，让其掌握多方面的运用能力。 一是能够运用法律法规、产业政策和企业管理知识。一方面要掌 一是能够运用法律法规、产业政策和企业管理知识。一方面要掌 握信贷基础知识，熟悉信贷政策和其他有关法规，另一方面还要掌握 握信贷基础知识，熟悉信贷政策和其他有关法规，另一方面还要掌握 农业生产知识，熟悉企业生产、供销、财务、成本等经营管理知识。 农业生产知识，熟悉企业生产、供销、财务、成本等经营管理知识。 只有这样，才能有效地发放贷款，才能为客户提供优质服务、拓展市 只有这样，才能有效地发放贷款，才能为客户提供优质服务、拓展市 场。 场。 二是能够识别与有效控制贷款风险。客户经理在贷款调查环节中 二是能够识别与有效控制贷款风险。客户经理在贷款调查环节中 要多问、多听；审查环节中多看、多想；在资料分析中多做交叉推理； 要多问、多听；审查环节中多看、多想；在资料分析中多做交叉推理； 在证据认定时进行逻辑分析；在实践中总结经验，积累知识，这是一 在证据认定时进行逻辑分析；在实践中总结经验，积累知识，这是一 个合格的客户经理的职业情感、职业意志、职业责任的集中表现。 个合格的客户经理的职业情感、职业意志、职业责任的集中表现。 三是能够对不同客户实施不同营销策略。贷款营销是农村信用社 三是能够对不同客户实施不同营销策略。贷款营销是农村信用社 整个市场营销的重要组成部分，它要求客户经理从客户的要求和愿望 整个市场营销的重要组成部分，它要求客户经理从客户的要求和愿望 出发，通过市场调查分析，合理选择 目标市场，综合运用产品、价格、 出发，通过市场调查分析，合理选择 目标市场，综合运用产品、价格、 渠道、促销手段，将贷款推销出去，并获得经营利润。 渠道、促销手段，将贷款推销出去，并获得经营利润。 二、加强激励机制，促进正当作为 二、加强激励机制，促进正当作为 目前，随着农村信用社信贷管理制度的不断规范、完善和贷款责 目前，随着农村信用社信贷管理制度的不断规范、完善和贷款责 任追究力度的加大，部分客户经理在贷款营销上产生了消极思想和不 任追究力度的加大，部分客户经理在贷款营销上产生了消极思想和不 良倾向，束缚了增量贷款的拓展。由于对 “风险”和 “责任”因素考 良倾向，束缚了增量贷款的拓展。由于对 “风险”和 “责任”因素考 虑过多，存在 “惧贷”思想，在新增贷款上消极被动，缺乏自主力， 虑过多，存在 “惧贷”思想，在新增贷款上消极被动，缺乏自主力， 从而导致失去许多优良客户，造成信用社大量资金闲置，影响了信用 从而导致失去许多优良客户，造成信用社大量资金闲置，影响了信用 社的经营效益。同时，这部分人员在存量资产的盘活中存由于怕责任 社的经营效益。同时，这部分人员在存量资产的盘活中存由于怕责任 转嫁，消极对待，对他人经办形成的不良资产，缩手缩脚，甚至存在 转嫁，消极对待，对他人经办形成的不良资产，缩手缩脚