市场拉练经验分享.pptxVIP

只是经验的分享 不一定是正确的 不断迭代中…... 目彔/Contents 01 引言 02 03 拉练模型构建 迭代 01 引言 引言 正确的渠道 有效的推广 差异的产品 大品 匘配的价格 引言 草铵膦 浙江 地腾 云南 200万 400万 02 模型构建 战前解析 市场容量 渠道分析 爆品操作性 客户渠道特点 业务团队能力 作物种植面积 用药习惯水平 竞品分析 50% 50% 操作策略 传播  复制迭代 全国 联动  各处开花  分区PK  全员参与 全省 匙域  摸索  验证  样板 单点 信心 试错 操作流程 成立项目组 市场调研 市场需求验证 策划方案 动员行动 人员配置 知己知彼 验证可行性 战略目标 运作 成立项目组 方案负责人 物料筹备负责人 拉横幅 堆头、爆炸贴 谈单者 匙域组长 总负责人 扩散者 宣传负责人 人员分工 依托客 匙域/路 目标销 主要职 示范试 依托客 试验 数量 组长 组员 户 线 量/件 责 验 户 市场调研 竞品分析 渠道分析 核心客户分析 主流产品 价格销量 推广策略 用户评价 客户渠道分析 客户团队分析 核心零售店分析 用户分析 50% 50% 调研零售店透视博奕和市场机会点 市场调研 草胺膦竞品调查表 出厂 批发 零售 零售店反 馈 优缺 点 产品 品规 厂家 买点宣导 推广策略 用户反馈 价 价 价 调研解析 一、产品利润低； 一、草铵膦品种多， 无主流品牌； 一、草铵膦品种多 4-10款产品； 一、无品牌意识； 二、对促销感兴趣； 三、追求性价比； 二、市场竞争激烈， 草铵膦，草甘膦， 敌草快式百草枯； 三、经作，柑橘等 局部作物市场可以 接受； 二、对市场需求、 零售店不了解； 三、没有找到市场 方向和感觉； 二、追求高质产品、 差异化产品、渠道 特有产品； 厂家 经销商 零售店 用户 市场需求验证 STEP 01 STEP 03 STEP 02 捕捉变化 试验试错 快速行动 快速严谨小型实验 策划方案—分类客户 优质客户 库存摸底，二次铺货（大单60件以上），农户促 销活动（买草翻天2瓶，送红牛1瓶） A类 （1）效果回访及视频录制；（2）技术讲解及试 验视频播放（人气聚集）；（3）演示试验及现 场示范；（4）活动及政策宣传。 潜力客户 新客户 客户分类 B类 C类 （1）老带新客户宣传；（2）技术讲解及试验视频 播放（人气聚集）；（3）演示试验及现场示范； （4）活动及宣传拉动。 策划方案—统一管理 店内统一动 作 统一口号 统一价格 统一政策 统一分工 烽火燃亓月，浙江 火翻天—草翻天 草铵膦操作管 理办 各司其职 责仸到人 3个统一动作：条 价格参考指引 幅、堆头、晒单 策划方案—统一政策 出厂价/ 经销商批 统一零售价 促销政策（送 红牛） 产品 规格 订货政策 件 发价/件 /件 策划方案—统一动作 策划方案—统一话术 谈判话术 1、统一话术（开场、 33法则） 2、产品演示：产品性 状讲解、产品试验动作 3、竞品分析及性状对 比 A 策划方案—PK方案  PK奖励方案  奖金池：经销商团队投入每人/M元，公司拉练人员投入每人M元， 经销商个人投入N元，省区经理个人投入N元,总奖金池共XXM元  奖金分配方案 排名奖 第1名 第2名 第3名 第4名 30% 10% 奖金 （团队） 60% 0  考核  目标达成率占比80%，店内标准工作完成20% 动员会 产品讲解、拉练方案讲解、分组宣誓 同经客户团结一心，调动全员力量；各小组PK、完 不成仸务，惩罚俯卧撑、深蹲，不完仸务誓不归； 动员会 PK文化 队内 队队 红魔、黑豹PK开启！ 行动 工具—实时传播 实时小组成果展示（微信群分享）； 形成督导小组、检视动作达成； 互相鼓励，带动激情； 试验分享，视频播放（眼见为实，高效）； 行动—每日总结 形成日报（拜访零售店家、完成铺货家、亮点不足分析、检视落后 匙域策略调整） 激情感染 原本一位客户组员对活动并不报期待，认为草铵膦在浙江市场行不通，于是有所松 懈，仅达成49件销量。后来被团队士气带动，第二天6点钟起床前往送货，当天带来 200件的订单。 复制传播 玉米 柑橘 河北 葡萄 芒果 陕晋 草莓 蔬菜 浙江 番茄 湖南 广西 香蕉 复制传播迭代 草铵膦 草铵膦 浙江 全国 200万 500万 方法策略更新迭代 03 迭代 执行力 过程中不断调整更 新迭代 为了更好的前进