DHC的整合促销策略.pptVIP

DHC店面营销 　　 2007年4月，DHC在中国的首家专柜正式开幕了！位于成都伊藤洋华堂的DHC专柜秉承DHC一贯的蓝白色调，呈开放式格局，展示柜上陈列着琳琅满目的DHC护肤品、彩妆等等，令顾客从踏进专柜的那一刻起，就能在温馨的氛围下安心地选购喜爱的商品。 　　并且，顾客还可随意领取专柜前的DHC会刊《橄榄俱乐部》，及时了解最新的美容、彩妆信息及DHC的优惠内容。亲切专业的美容顾问身着蓝白色DHC制服热情细心地为顾客介绍适合自己的肌肤护理方案，解答肌肤困惑。 第三十页，共四十二页。 * * 整合营销与销售促进 ——DHC篇 第一页，共四十二页。 DHC品牌历史： 1972 现任社长吉田嘉明创业，开始从事委托翻译业务。 1976 月刊《翻译的世界》创刊。 1992 成立出版、教育事业部，完成翻译界首屈一指的全方位文献编辑服务体制。 1994 教育事业部 通信讲座“日英译作技巧课程”开讲。 1997 教育事业部设立“DHC翻译新人奖”，为得奖者开辟迈向翻译家之路。  1972年日本DHC成立，开始从事委托翻译业务。 随即设立了出版事业部、教育事业部。以组织事业部中心，完成翻译界首屈一指的全方位文献编辑服务体制。 第二页，共四十二页。 1983 成立化妆品事业部，DHC纯橄情焕采精华油 大受注目，销量旺盛。 1995 美国DHC成立。 台湾DHC成立。  会员月刊《橄榄俱乐部》创刊。 1997 美国DHC开始化妆品通信销售。 1999 台湾DHC开始化妆品通信销售。 美容沙龙“花之屋”开幕，DHC产品在日本 全国便利店开始销售。 2001 《橄榄俱乐部》发行册数突破200万。 2002 韩国DHC成立，通信销售会员数突破290万。  第三页，共四十二页。 1995 成立医学食品事业部，开始销售。  1996 成立Adococ、Eco食品株式会社。  2001 第三研究所在日本小田原建成。  2004 开设基础皮肤科学研究所。 自1972年，DHC由现任总裁吉田嘉明一人创业。经过30多年努力，现已成为跨化妆品、医药保健食品、翻译出版、美容院、水疗三个领域的综合性企业，并取得了引人注目的辉煌业绩。根据富士经济调查的数据，凭借“无店铺”销售的成功，DHC已连续多年成为日本护肤品卸妆品类占有率的第一位。 第四页，共四十二页。 销售促进理论背景 销售促进的定义—— “销售促进”即sales Promotion，简称SP，是营销沟通的一个重要组成部分。就其广义而言，凡是企业从事的所有以创造消费者需要或欲望为目的的活动，都可以归之于销售促进范畴。从狭义而言，销售促进就是指帮助销售的各类活动。 第五页，共四十二页。 定义销售促进常常面临广义和狭义之间交叉使用的差异。因为“销售促进”或者“促销”一词，在学术上和应用上进行严格概念区分时并不是始终一致的。 通常，营销学者用“销售促进”来表示“促销”，而广告人员和实际应用中大多简称为“促销”。这种差异大概是因为“促销”不仅仅是单纯的销售促进，还代表了营销组合中的其他营销传播手段，诸如广告、销售促进、公共关系、人员推销等。 第六页，共四十二页。 简单地说，销售促进就是一种直接刺激以求短期内达到效果的促销方法。 这就与促销组合的另一种方法公共关系形成了鲜明的对比，公共关系更注重的是间接的、长期的效果。  销售促进要点 直 接 迅 速 第七页，共四十二页。 要使销售促进活动达到预期的目的，就要进行销售促进管理：其过程包括以下六个步骤： 定义销售促进目标 选择销售促进方法 评佑销售促进效果。 确定销售促进对象 限定销售促进预算 制定销售促进策略 第八页，共四十二页。 根据销售促进的对象不同，可以将其划分为三大类：对消费者促销、对经销商促销和对销售员促销。而每一大类又可以分别归纳出更为详细的销售促进具体做法。 第九页，共四十二页。 对消费者的促销 　 这一类促销活动的对象是消费者，也是最终购买者，因此是最直接的促销方式，使用频率也很高，其中主要包括八种手段： 　　 1．赠寄代价券(Coupons)指向顾客用邮寄、或在商品包装中或广告等形式附赠小面额的代价券，持券人可凭券在购买