lly阶段汇报中铁快运内部诊断报告.pptVIP

中铁快运作为处于竞争弱势的行业新进入者，资源及能力还处于培育阶段，合理的选择关键客户显得尤为重要 需解决的关键问题 哪些客户是目前重点开发的客户 哪些客户需逐步建立信任、长期开发 哪些客户可维持现有关系 …… 第六十三页，共一百一十二页。 根据目标客户需求特点，合理配置资源、制定有效的营销策略是中铁快运实现关键客户突破的关键 关键购买因素 1. 关系 2. 品牌影响力 3. 质量 4.　 价格　 5. 交付及时性 6. 付款方式 7. 服务 重要性排序 营销策略 价格策略 与封装厂、模块供应商捆绑策略 客户关系策略 商业信用 …… 第六十四页，共一百一十二页。 客户规划功能缺失，自发式的客户开发，导致开发与战略目标脱节、资源配置不合理、开发成功率低 信息收集 客户筛选 制定策略 制定开发计划/组建团队 中铁快运客户开发程序 开发 发现客户 立项/组建团队 开发 合理的规划/开发程序 缺少必需的客户筛选，机会拉动式的客户开发造成资源分散，影响战略目标的推进和实现； 客户开发缺少针对性的策略制定，不能形成策略组合优势，开发成功率低； 谁发现谁开发的方式一定程度上调动了营销人员积极性，但也造成开发能力不足、相互封锁信息、贻误开发良机的弊端； 项目管理力度偏弱，难以发挥团队组合优势，客户开发实际上仍为单打独斗； 第六十五页，共一百一十二页。 客户规划功能缺失使营销人员的日常工作缺少明确的目标导向 如何开发一、二类客户公司没有具体的计划，我认为一、二类客户很重要，但又不知如何去做…… 我进入公司较晚，也希望去开发客户，但别人立项后我就没机会了….. -----营销员访谈 80% 90% 认为需要明确开发的重点 对工作目标感到迷惘 第六十六页，共一百一十二页。 中铁快运营销管理体系存在的主要问题 对销售效率/效能的评价： 对销售人员的时间缺少合理的宏观规划和有效的微观管理，不能确保对关键客户的有效覆盖 从研究所转型到企业，营销人员较普遍存在营销技能不足现象，中铁快运剂未根据业务需要定义营销人员需具备的关键技能并提高其技能，影响了营销业绩的提升 定价管理 品牌管理 组织功能规划 考核激励 确定目标 销售 市场推广 客户规划 效率/效能管理 第六十七页，共一百一十二页。 效率、效能管理不善是销售损失的主要原因 100% 10% 30% 25% 35% 未接触客户 接触但未认真对待 认真对待但 未达成销售 效率 市场总目标 实际完成的销量 效能 效率/效能 示意 效率、效能是销售队伍管理的重点 第六十八页，共一百一十二页。 对目标客户的有效覆盖是与客户成功合作的基础，中铁快运在对客户有效覆盖方面存在严重不足 批量供货 提供小样 技术协议 获得机会 接触 100% 30% 10% 5% 4% 中铁快运通过有计划的拜访客户而获得的机会很少，大多数信息来自于间接渠道或客户主动联系 ？ 示意 第六十九页，共一百一十二页。 在客户有效覆盖方面，中铁快运与竞争对手存在较大差距 批量供货 提供小样 技术协议 获得机会 有计划的拜访 80% 20% 主要通过间接渠道了解客户信息： 国家部委（厅局处） 客户之间相互介绍 客户主动联系 信息工具 对目标客户缺少有效覆盖 100%=16家 中铁快运 威孚力达 每月拜访两次以上 通过各种方式建立信任 高密度的拜访使其能及时掌握客户动态 建立相互信任后，客户乐于提供相关信息 即使目前难以批量供货也积极投入配合客户开发，力争成为其备选供应商 第七十页，共一百一十二页。 销售资源分配缺少目标导向，不能合理规划销售人员时间，难以确保关键客户的有效覆盖 关键客户 一般客户 小客户 每月4次 2小时 5 每月2次 1小时 15 每月0.5次 0.5小时 30 拜访频率 每次拜访时间 客户数 最佳实践 中铁快运 未对现有及替在客户进行重要性分析，资源随机分配缺少目标导向； 对销售人员时间分配缺少有效管理； 第七十一页，共一百一十二页。 未能有效管理销售人员时间，有效销售时间过少，销售效率低 空闲 会议/处理问题 宾馆时间 路途时间 拜访客户 中铁快运现状 理想状况 我知道的国内快运快递厂家有山西净土、威孚力达，中铁快运我是第一次听说……. ---某整车厂采购负责人 出差就贴钱，能不出差我尽量不出，出差我会尽量两人同行，这样可以节省费用