天翼云认证解决方案架构师重点知识点V2.0.pdfVIP

天翼云认证解决方案架构师核心知识点 天翼云认证解决方案架构师重点知识点串讲 第一部分：解决方案架构师核心能力 一、解决方案设计-售前解决方案基础结构和逻辑 （必修） 必备掌握知识点： 1、一个优秀的售前一定要擅长客户交流和方案编制这两类核心工作，对于客户交流来说， 最关键是客户需求调研和分析能力。 2、售前必备的素质包含但不限于会说，会写，会想，团队协作精神等。 3、PEST分析法，分析行业发展环境包含政治、经济、社会、技术 4、在项目销售过程中，对于售前咨询来说，最重要的职能是提供解决方案和推进商务流 程。 5、售前岗位，即技术型销售，从技术上把控客户需求，提供产品和解决方案，架起客户 与公司内部之间的桥梁。 二、解决方案设计-需求分析 （必修） 必备掌握知识点： 1、SPIN中暗示问题可以将客户认为的小问题放大，如不解决将来会留下哪些隐患，从而 让潜在客户付诸行动购买？ 2、SPIN中需求-收益问题引导客户问题解决后所能产生的价值。 3、SPIN通过背景问题、难点问题、暗示问题、需求-收益问题四个环节的提问可以发掘客 户的隐含需求并使之转化为明确需求。 4、SPIN背景问题可以包含个人意见相关、业务相关、系统相关问题。 5、通过运用 SPIN，可以了解客户当前面临的难点问题，并可以有针对性的给出解决方案。 三、解决方案设计-企业现状及竞争分析 （必修） 必备掌握知识点： 1、麦肯锡咨询顾问芭芭拉 ·明托在 《金字塔原理》中提出，SCQA模型是一个结构化表达 工具。 2、千里马网站可以查询竞争对手主要中标项目以及这些项目的类型和金额，从而了解公 司主要项目案例。 3、企业信息化结构一般分为服务层、作业层、管理层、决策层。 4、介绍公司案例时，客户基本上会关注背景情况、建设思路、建设难点、建设成效。 5、产品和解决方案的主要区别就在于，产品是属于标准化程度比较的，而解决方案主要 是定制化程度比较高的。 1 核心资料，禁止外部传阅！ChinaTelecomConfidential,DNTSharewithanyoneelse! 天翼云认证解决方案架构师核心知识点 四、解决方案设计-设计架构与思路 （必修） 必备掌握知识点： 1、麦肯锡公司提出的金字塔原理的结构主要包括归纳和演绎两种方式。 2、金字塔原理的一个重要原则就是：表达的时候先说结论。为什么金字塔原理只强调总 分式呢？这是因为金字塔原理的主要用途是用于商务沟通，而商务沟通最重要的一点就是 效率。所以金字塔原理的一个核心思想就是表达的时候先说结论，这对于高效沟通是十分 重要的。分论点和论据可以放到后面听众需要的时候再说。 3、在解决方案中，有三种逻辑顺序，分别是时间顺序、结构顺序和程度顺序。 4、在解决方案写作中，下列描述属于行业背景分析：随着医疗信息化改革的不断深入， 必须借助于先进的平台技术；必须打破数据孤岛，实现医疗资源均匀分配；在云计算、大 数据等技术不断融合下，医疗信息化将呈现新的发展趋势。 5、在解决方案写作中，下列描述属于需求分析：客户传统IT系统投资成本高、建设周期 长；运维人员能力不足，运维需求无法满足；存在信息孤岛问题；安全性差。 6、思考的顺序是从大量的信息中提炼出核心的论点；而表达的顺序则正好相反，应该先 表达核心的论点，再表达分论点，最后表达论据。 7、所谓归纳，就是从大量信息中总结出共性的东西，形成一个明确的论点。所谓演绎， 就是根据实际情况，依据公理或规律性的东西，推理出结论。 五、解决方案设计-设计呈现 （必修） 必备掌握知识点： 1、正确使用图表一般分为三步：1 获取想要表达的信息 2 分析信息中的相对关系 3 选 择合适的图表来表达其相对关系。 （1）成分相对关系就是各部分所占百分比是多少。碰到 “百分比”，一般都是成分相对 关系。对于成分相对关系，使用饼图最能准确表达其含义。 （2）排名相对关系主要是想表达各个事务之间的排名关系。关键词如大于、小于、等于、 名次等。对于排名相对关系，条状图最能正确表达其含义。 （3）时间相对关系是指事物随着时间的变化而不断变化。关键词如上升，下降，上下波 动等。对于时间相对关系最适合的图表是曲线图以及柱状图。 （4）频率相对关系是表达大多数情况发生在一个区间范围，关键词是从 X 到 Y。最适合