第三章商务谈判的准备.pptVIP

掌握市场行情—案例二 评点：从某种意义上讲，谈判中的价格竞争也是情报竞争，把握对手的精确情报就能在谈判中的价格竞争中取胜。 第三十页，共五十四页。 信息情报搜集的主要内容 3、有关谈判对手的情报 资信情况 合作欲望 谈判人员 4、己方的情况 本企业产品及生产经营状况 本方谈判人员情况 第三十一页，共五十四页。 信息情报搜集的主要内容 案例：迪巴诺面包公司是纽约一家有名气的面包公司，但是纽约一家大饭店从未向它订购过面包。四年来，公司经理迪巴诺每星期去拜访大饭店经理一次，也参加他召集的会议，甚至以客人的身份住进大饭店，这家饭店还是不为所动。通过调查，迪巴诺发现，饭店的经理是美国饭店协会的会长，特别热心协会的具体工作。以后，迪巴诺去拜访他时，大谈特谈协会的事情，果然引起了经理的兴趣，并邀请迪巴诺参加协会。在交谈中没有涉及购买面包的适宜，但几天后，迪巴诺收到了饭店的订单。 第三十二页，共五十四页。 信息情报搜集的方法和途径 实地考察，搜集资料 通过各种信息载体搜集公开情报 通过各类专门会议 通过对与谈判对手有过业务交往的企业和人员调查 第三十三页，共五十四页。 信息情报的整理和筛选 程序 目的 鉴别资料的真实性与可靠性 确定哪些信息对此次谈判是重要的，哪些是次要的 为制定谈判方案和对策提供依据 筛选 分类 比较 研究 整理 第三