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商务谈判的理念 一、 一个中心 1. 谈判需要 (1) 生理的需若是人们最大体的需要，是对维持和进展人类生命所必需的外部条件的需求。 (2) 在生理需求取得知足以后，人们接着就要考虑平安，即寻觅平安保障。 (3) 在生理与平安需要取得知足以后，人们对情感的需要就占了主导地位。 (4) 取得尊重的需若是人们希望实现自己的潜在能力，取得成绩，对社会有较大奉献，能 够取得他人尊重的欲求。 (5) 自我实现的需要，是指人们希望从事与自己的能力相适应的工作，实现自身的价值， 成为一个与自己能力相称的人。 (6) 熟悉和明白得的需要，在谈判中具体表现为按自己的熟悉和明白得动身去试探，去谈 判。 (7)