电商平台谈判指引.xlsVIP

序：大店谈判万变不离其宗，关键牢记以下两大原则： 一是效益第一原则：对于一些平台的合作条作超出《指引》的规定时，首先判断合作是否有效益，并不是条件高就一定不做。平台价值大的，合作条件一般都会更苛刻。我们不是惧怕苛刻条件，而是惧怕没有效益。 二是信用积累原则：对于一些平台采用月结、铺货的，对风险控制的核心在于信用积累，销量好，自然可以增加信用额度，一般要求3个月的销售能消除月结、铺货的风险。初期信用的建立，主要通过平台资质的基本情况来确定：包括注册资金、背景、排名，以及是否有负面新闻（包括裁员消息）等 谈判项目 谈判指引 明确平台的类型 1、商城：例如京东商城、王府井 2、店铺平台：例如淘宝、京东店中店等 3、特卖网：例如唯品会等 评估平台价值 1、访问量： 2、竞争对手销量； 3、同品类销量； 4、销量预测； 评估资信 1、注册资金 2、背景 3、风投 4、业内排名 明确合作的模式 1、购销：按报价结算，原则是我司卖给对方，对方卖给终端顾客；这种模式我司对零售价有建议权，可要求对方在我司指导价格下销售。 2、联营佣金或扣点：产品直接卖给终端顾客，实现销售后再按比例提供佣金。这种模式我司对零售价有话语权。扣点方面，目前从6%到30%的扣点方案都有出现。因此，一定要评估对方平台价值与扣点的吻合程度。 原则上，拿钱进货的可选择购销，否则，尽量选择第2种合作模式。 明确运费 分两种： 1、批量发货或退货的：批量运费的核算成本预估为单程1～1.5% 2、单个发货或退货（代发货为主）：单个运费的核算成本预估为单程10～20元 3、运费承担方： A、发货运费： a.购销模式：原则上是对方承担，如果是我司承担则务必在报价时增加运费； b.联营模式：一般是指特卖活动，可以由我司承担，制订售价方案时必须考虑运费成本。 B、退货运费： a.购销模式：原则上是对方承担； b.联营模式：一般是指特卖活动，佣金20%以上的由对方承担，20%以下的同意我司承担。 销售活动内容（如何制订终端售价） 1、购销模式：我方提供建议，对方在合同框架内自行决定； 2、联营模式： A、商城联营：原则上商城正常标价以网上指导价为标准（JF儿童7折、JF时尚5.6折），特殊节假日活动以及爆款价格除外； B、特卖联营：活动方案以3～5折区间为主流，注意活动时间的限制，时间7天以内可以做低一些，另外，如果活动结束后在百度上不留痕迹的可以做超低的折扣。 平台使用费 平台使用费主要是针对店铺平台，谈判的时候以京东做为标杆。如寻方提出平台使用费，则请提供平台的价值数据： 1、平台流量：日均100万以上才能考虑； 2、同品类销售数据；以及我司产品销售预测。 3、广告价值：主要是首页广告。 4、平台使用费的回收时间预测。 结款方式 1、现款（零售代发货、进货）：对注册资金低于1000万的，原则上只能做现款。 2、月结（零售代发货月结、铺货月结）：超过30天结算时间一律不能接受。 A.单个发货：必须考虑总额风险，设定信用额度，欠款到达月结时间或信用额度均须安排付款。信用额度可逐渐增加。 B.批量铺货：根据对方的实力安排。商城类的如京东、广百属于此类。 3、次结（零售代发货次结、铺货次结）：主要针对特卖活动，每个活动结束后安排结算。对实物铺货的必须注册资金1000万以上。 欠款风险控制 1、月结客户必须有信用额度条款：即欠款达到信用额度即可启动对帐结款，另如果未达到信用额度但结款时间到亦要求结款； 2、凡欠款的，必须有明确的付款时间，且超过付款时间一律要求支付违约金，从0.3%~1%不等，根据对方条款具体确定。 货品押金 对一些风险难以评估的平台，批量铺货的，可要求提供货品押金。付强、罗苗都有成功案例。 库存控制： 库存对接有几种情况： 1、每次咨询-代发：每次订单，给予至少半个～1个工作日的反馈时间，确认后方生效。当然，这种情况下对库存数低于2个的须通知对方“售完”或下架。在这种情况下，预计订单失败率低于5%。 2、API对接-代发：目前王府井、广百均有要求，公司可配合，不过为了不让对方掌握实际数据变动，所提供的实时数据必须经过处理。 3、虚拟仓-代发：主要针对特卖代发货类型，根据活动方案在公司锁定指定数量的库存，活动结束后解锁。 4、实物仓-非代发：针对实力强、资质好的特卖平台，个别商城平台如果能确保销量的也可以考虑以实物库存来对接，例如唯品会、魅力惠。 无库存取消订单处理 目前因库存不准导致的订单取消，平台基本都有要求处罚。只接受失败率5%以上的处罚，罚款金额只接受到50元/单以下。已通知售完与下架的不包括在内。 发货时间要求 所以时间表述必须使用工作日。因公司暂不提供周末发货服务，因此，对发货时间的谈判一律以法定工作日为准，原则上