零售货品管理概述.pptVIP

导入期分析内容 单品走量 货品补货与促销 单品成交频率 客单价 顾客忠诚度（VIP购买度如何） 产品价格曲线 关注点：日报表能提供畅滞销商品销售状况，却无法显示新品销售信息，判断新品销售潜力，应记录顾客对商品款式、颜色、价位、材质的反应以及记录销售频率一试穿、触摸频率 实销期分析内容 产品销售原因分析 产品生命周期预测 及时进行畅销产品的追货 定期进行断码、滞销产品的调拨、整合 合理进行滞销品类的促销活动 衰退期分析内容 季末产品售馨率分析 开展多形式的产品促销活动 产品集中整合 过季产品下柜计划 导入期管理 整体零售角度 生产计划---零售存货---销售计划----推广、宣传计划---上架陈列计划 上市准备 1）新品的陈列展示 2）新品推广部署 3）新品销售培训 4）确定旧品SKU的调整计划 新品展示方案 应注意新旧品陈列关系 1 空间规划（根据顾客需求，按区域风格、色系陈列） 2 视觉效果 3 组合搭配 展示方案 确定产品分区陈列布局方案 确定主销产品、推广产品的陈列位置 确定主销产品，推广产品的搭配产品明细 确定橱窗、焦点台重点展示产品明细 陈列展示表 类别 营销角度 视觉角度 业绩期望值 毛利 风险 展示位置 陈列展示方法 展示要点 形象款 期望值高 不易预测 大 大 卖场前部一角，表现时尚新潮 情景展示 主题性强 灵活运用 配饰器具 购买提示性 主推款 可期待性业绩增长 中 中 卖场内部区域 表现品类搭配 注重季节性 突出视觉展示性 基本款 可预见性业绩增长 小 中 单品聚集丰富感，易看易摸易挑选 搭配组合容易比较 展示单品魅力 吊叠挂摆 重点留意 订货时就应该将各类产品进行陈列规划，而不是在受到货品的时候 新品推广部署 在每季新货到店时，我们都应该先了解此季货品的主题，再对货品进行分区陈列，将主推款式进行重点推广，将单位价值高的产品放在首要位置 首要位置 橱窗、推广台、墙面黄金陈列区 新品上市准备---员工培训 产品FAB培训、销售技巧培训 产品陈列、搭配技巧培训 产品推广、促销方案培训 员工激励 旧品如何调整 打折时分析货品状况，齐色齐码可以不打折 1 货品集中 2 员工推荐（员工奖励） 3 明确指标 4 员工技巧教练 5 技巧强的员工进行推销 库存分析表 款号 单价 库存 库存额 库存比 周转件数 周回金额 贡献度 周转数 货品状况 商品管理---销售分析 销售货品分析的定义 对货品在店铺的表现、成绩做出深入研究、检讨以便做出调动、补给季更新行动 货品分析的动机与目的 了解货品畅销与滞销原因。以便做出调配 理解店铺之间的货品调配 加强店员对货品数量、种类的了解，做出补货、换货行动 配合货品数量、特性，加强销售 畅销、滞销分析表 排名 款号 件数 金额 占比 库存 畅销品、滞销品行动方案： 寻找畅销原因、寻找可替代品、备货充足、与滞销搭配出样、加强陈列面积、重复出样，货品备货不足时要更换陈列位置或及时补货 找出数量金额占比最大的货品调整陈列位置，与畅销搭配出样，加强产品知识与销售技巧培训，为员工订立目标 货品分析的重要性及迫切性 通过掌握货品资讯 1 了解店铺库存 2 计算正常货品比例 3 了解货品流量一达致促销 4 了解货品调配方法 5 处理库存与促销 不同层面看货品分析深入货品分析 指导店铺订货、补货、陈列、销售 货品管理 运作角度 顾客角度 形象角度 销售角度 从运作角度分析 销售数据 销售日报 终端个人销售追踪表 区域个店铺销售表现及产品类别分析 价格带、连单率、坪效、人效 与去年同期销售进行比较 竞品的同日销售状况 销售周表 区域各店一周的销售表现及产品类别销售结构分析 各主要色系的销售趋势 新品一周销售分析及市场反馈 各主要色系销售分析 季节店铺销售变化及 与去年同期销售进行比较 竞品的同周销售状况 前十名是否加单，后十名是否需要调整、打折 销售月报 价格带、连单率、坪效、人效 月区域性各主要店铺的销售表现及产品类别销售结构 新上货品一月内的销售分析与市场反馈 季节店铺销售变化及产品类别销售结构分析 各主要色系的销售趋势 与上一年同期销售进行比较 竞品销售跟踪 分级货品定位及销售特点 货品定位：店铺销售过程中，有一个合理的货品结构，才是保证店铺销售业绩的基础所在 基本款 价格低 款式基本、消费层面较宽 销售可以跑量冲击市场，对销售起到较大支撑作用 适应不同面积店铺进行操作 销售期较长，一般贯穿当季货品的销售 畅销款（主力款） 价位相对为中价位货品 款式设计加上时尚元素，兼顾简单与时尚 是品牌公司年度主要推荐产品 小店需要进行有选择性的操作 销售不一定跑量 在货品操作方面，主力款的销售在店铺的推广过程中比较注重