零售行业的经典案例.pptVIP

＜案例＞：　　　　　Wal-Mart与K－Mart 零售百货业态（商业模式） 百货商店，杂货店，药店…… 小型超级市场（美国1930年） 折扣零售商店（美国1955年） 　＞大型综合超市 　＞专卖店 　＞家庭用品中心 　＞仑储式商店 　＞目录商店 电子商务商店（美国90年代） 商业模式特点比较（美国） 百货商店 折扣零售商店 服务环境 ·豪华装修与完善的设备 ·售货员优质服务（柜台/自选） ·人流通道适当宽 ·品种齐全 ·简易装修、盛物蓝、推车 ·自选 ·宽敞的通道，增加人流 ·品种齐全 市场定位 中、高档 中、高、低档 商品定价 偏高 毛利比百货商店低10-15% 经营策略 季节性降价清仑 常年低价（折扣） 地理位置 城市 城市/郊区/乡镇 战略 差异化战略 低成本领导战略 新商业模式发展的机会 二战后，消费者信息变得越来越灵通 小型超市启迪消费者的自我服务意识 供应商的产品广告 政府支持 人们乐于尝试便宜 　　　一种新的商业模式，改变市场游戏规则，又得到社会与需求的认可，就可以取得成功。 新商业模式企业成长的一般过程 ·中、低档商品　　·持续建立低成本　　·扩展至高档商品　　·扩展至各地 ·从有吸引力的　　 优势 ·品种更齐全，选 连锁经营 有限商品进入 ·建立稳固的基础 择性更大 (食品、日用百货) 设施，业务流程 ·以更方便，更齐全 ·持续执行低成 ·规模较小，保本、 和供应渠道 更好的服务迅速 本领导战略开 盈利 ·建立品牌信誉 夺取主流市场的 展竞争 ·避免反击 ·以大规模经营 市场份额 获得超额利润 　 进入某一细 分市场 建立竞争地位 扩展进入主流 市场 地域上扩展 新商业模式（大型综合超市）　　　　　　　　　成功的关键因素 低价 商品选择性大 有吸引力的采购 选址方便顾客 60年代，4家折扣零售商店规模排序 　　K-Mart 大 Woolco　　　　　　　　　规　 Target 　　　　　　　　　模 Wal-Mart　　　　　　小 　　Wal-Mart于1962年正式开业，开业时，其零售经营排名前十位 90年代，4家折扣零售商店状况　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　百万美元 排名 销售额 商店数量 商店平均面积 平方米 1992 1993 1992.1月 1993。1月 1994。1月 Wal-mart 1 39414 49740 1720 1880 2030 8100 K-mart 2 25013 26948 2249 2282 2326 8000 Target 3 10390 11743 463 506 554 1100 Woolco 已退出 对比K-Mart与Wal-Mart的变化 销售额 净收入 K－Mart/Wal-Mart (%) K－Mart/Wal-Mart (%) 1980 1985 859.28 260.74 766.07 231.50 1987 1988 160.58 132.21 186.76 148.63 1989 1990 112.94 87.75 24.26 52.13 1991 1992 67.19 47.71 46.77 47.17 1993 1994 41.63 35.84 亏损 11.04 1995 1996 33.87 29.98 亏损 亏损 弱势企业的成功 　　　商业模式相同下，Wal-Mart成功的主要因素： 　战略更好 　　＞战略远景与使命 　　＞竞争战略 　　＞布局与扩张战略 　战略实施更技巧 　　＞企业文化 　　＞领导风格 战略远景与使命 K-Mart　 —— 低价 Wal-Mart　—— “天天低价”，“永远低价” 竞争战略的总体方案思路 　　K-Mart与Wal-Mart基本上思路相同 　低成本竞争战略 　通过规模经济、降低运作成本和采购成本 　有吸引力的采购、迫使供应商让利转入顾客身上 　顾客对商品的选择性大（品种种类及同一品种的多品牌） 　商场的所在地，方便顾客出行 布局与扩张 布局 　　　K-Mart —— 城市 Wal-Mart —— 乡镇(2500-5000人的乡镇) 扩张 K-Mart —— 选择城市连锁经营