推销方格理论.ppt

双向交流 编码 解释 传递方式与媒介 发送者 接受者 接受者 发送者 解释 传递方式与媒介 编码 第30页，共46页。 交互分析 父母状态 成人状态 儿童状态 父母状态 成人状态 儿童状态 推销员 顾客 第31页，共46页。 父母状态 特点：倾向于权威性、严厉、支配性 偏激表现：态度专横、摆出一副权威的样子、吹毛求疵、甚至责骂交流对象、认为自己对事物的对错有先见之明。 挂在嘴边的话： 我们一直这样做。 为这样一个产品发那么多钱根本不值得。 我们从来不买这样的产品 我不依靠任何人 我知道我该做什么 你的公司最好有所发展，否则我们将另外寻找供应商。 主要表现： 好为人师 惯于责怪谈话对象。 认为自己的是非判断是正确的、自以为是 不善于倾听对方的谈话。 第32页，共46页。 儿童状态 成人状态 特点：倾向于依赖、变化无常。 表现特点：一方面可能乐观好奇，另一方面表现为自私自利或者寡言少语，或者脾气无常，没有责任心。 挂在嘴边的话： 我就要这一件 要卖给我东西，没门。 让我们边喝边聊吧。 我对你们的产品根本不感兴趣。 特点：倾向于稳重和理智 表现特点：正视现实、富有理性、三思后行。有自己的观点，对于交流信息很感兴趣。但也不乏感情色彩。 挂在嘴边的话： 看来你们的产品的确能满足我们的需要 我认为在作最后的决策之前，有必要把你们公司的产品和别的公司的产品做一下比较。 现在有多少公司使用你们的产品呢？ 第33页，共46页。 推销方格理论 第1页，共46页。 推销方格 顾客 导向 解决问 题导向 销售技 术导向 事不关 己导向 强力推 销导向 对顾客关心程度 对销售关心程度 低 高 高 低 美国《训练与发展》： （6，6）型推销员在 推销业绩上比（3，3） 型高三倍，比（6，1） 型高75倍，比（1，6） 型高9倍，比（1，1） 型高75倍 第2页，共46页。 销售员的类型 事不关己型：“要买就买，不买拉到”。推销员无明确工作目的，缺乏强烈的成就感，对顾客实际需要漠不关心，对公司业绩也不在乎。 顾客导向型：只知道关心顾客，不关心销售，十分重视推销工作中的人际关系，自认为是顾客的好朋友。处处顺顾客的心意，与顾客保持良好的主顾关系。他们把建立和保持良好的人际关系作为自己推销工作的首要目标，为达此目标，可以不考虑推销工作本身的效果。 强力推销型：只关心推销效果，不管顾客的实际需要和购买心理 推销技术型：既不一味取悦于顾客，也不一味强行推销于顾客，往往采用一种比较可行的推销战术，稳扎稳打，力求成交。他们十分注重顾客的购买心理，但可能忽略顾客的实际需求。常常费尽心机，说服顾客高高兴兴购买了一些不该买的东西。 解决问题型：既了解自己，也了解顾客，既知道所推销的东西有何用途，也知道顾客到底需要什么样的东西；既工作积极主动，又不强加于人。善于研究顾客心理，发现顾客真实需求，把握顾客问题，然后展开有针对性的推销，利用所推销的产品，帮助顾客解决问题，消除烦恼。同时，自己也完成任务。 第3页，共46页。 二、顾客方格 不同的顾客对待推销和商品购买也有着不同的心态，这种心态在推销方格理论中，也依据他们对待推销人员和采购商品的重视程度而划分成不同的类型。从顾客 推销时的心理状态看，至少也存在两种念头：其一是希望购买到称心如意的商品；其二是希望得到推销人员的诚恳热情而又周到的服务，但是不同的顾客对这方面的 重视程度是不同的。有的顾客可能更注重购买商品本身，而另一部人顾客则可能更注重推销员的态度和服务质量。 第4页，共46页。 推销方格 "软心肠"型1.9 "寻求答案"型 9.9 "干练"型5.5 “漠不关心”型1.1 "防卫"型 9.1 对推销人员关心程度 对购买任务关心程度 低 高 高 低 第5页，共46页。 顾客的类型 “漠不关心”型　　　如图中（1，1）所示，这种顾客既不关心推销人员，也不关心商品购买本身。多数情况下受人这托购买，而且不愿意承担责任，往往把购买决策推给别人，而自己愿意做些询问价格了解情况的事务性工作。对待推销员的态度是尽量躲避，或是敷衍了事。 "软心肠"型　　如图中（1，9）所示，存在这种心态的顾客不能有效地处理人情与交易两者的关系，他们更侧重关心推销员对他们的态度。只要推销员对他们热情，表示好感 时，便感到盛情难却，即便是一时太需要的商品，也可能购买。这是由于他们对所采购商品本身重视不够，这种顾客较容易被说服 "防卫"型　　如图中（9，1）所示，与图中（1，9）的心态恰好相反。他们对所购买的商品非常重视，百般挑剔，但对推销员本向的态度并不重视，大多不相信推销员的 话，任凭你花言巧语，他们只相信自己对商品的判断，甚至对推销员怀有较强的防范心态，怕由