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我要培养的——综合能力要求 一、观察能力 观察能力指与人交谈时对谈话对象口头语信号、身体语言、思考方式等的观察和准确判断，并对后续谈话内容与方式及时修正和改善。 房地产营销过程是一个巧妙的自我推销过程，在这个过程中，置业顾问应采取主动态度 与客户沟通，在交谈过程中应具有敏锐的职业观察能力，以判断下一步应采取的行动和措施。 二、语言运用能力 语言，是人们思想交流的工具。言为心声，语为人境。置业顾问每天要接待不同类型的 顾客，主要靠语言这种工具与顾客交流和沟通，置业顾问的语言是否热情、礼貌、得体，直接影响着自身和公司的形象。如果只是机械地使用礼貌用语而不带有任何诚意，只会起到反 作用，影响顾客对楼盘和服务的满意度。因此，置业顾问在接待顾客时，必须要讲究语言艺 术，提高使用接待用语的频率，主要应注意以下几点； 1、 态度好，有诚意； 2、 要推出重点和要点； 3、 表达要恰当，语气要委婉； 4、 语调要柔和； 5、 要通俗易懂； 6、 要配合气氛； 7、 不夸大其辞； 8、留有余地。 三、社交能力 社交能力包括与人交往使人感到愉快的能力、处理异议争端的能力以及控制交往氛围的 能力等。消费者形形色色，文化品位、经济能力、购买心理、个性特征、生活兴趣与爱好各不相同，优秀的置业顾问能充分掌握客户，凭丰富的经验能快速判断客户的类型，并及时调 整销售策略，始终让客户在自己设定的轨道上运行。客户从进门起就像进入一个大包围圈， 无形之中被你牵着走，最终帮他作了明智的决定，既让他体会到你的服务，又不让他拖泥带 水，解决问题干脆利落，无后顾之忧。 四、良好品质 1、从公司的角度看 虽然置业顾问工作的目的不尽相同，有的是为了收入，有的是为了学习，有的是出于喜 好，有的兼而有之，不论目的是什么，惟有公司的发展总目标实现后，个人的目标才能得以圆满实现。可以说，售楼处是置业顾问进行社会联系、与各式各样的“人”交往的媒介，对 自我的磨砺有很大的帮助。又可以说，售楼处是置业顾问镀金的学堂，在这里可以增加社会 经验，为未来的发展奠定基础。据统计，三分之一的企业经理人和私营企业老板曾经作过推 销员、促销员与导购代表等。还可以说，公司为置业顾问提供工作，是其生活来源的直接发放者。既然在售楼处可以得到这么多的益处，那么，置业顾问就要充分珍惜这一份工作。发展商喜欢的置业顾问一般具备以下优良品质： ※ 积极的工作态度； ※ 饱满的工作热情； ※ 良好的人际关系； ※ 善于与同事合作； ※ 热诚可靠； ※ 独立的工作能力； ※ 具有创造性； ※ 热爱本职工作，不断提高业务技能； ※ 充分了解楼盘知识； ※ 知道顾客的真正需求； ※ 能够显现出发展商和楼盘的附加价值； ※ 达成业绩目标； ※ 服从上级的领导； ※ 虚心向有经验的人学习； ※ 虚心接受批评； ※ 忠实于发展商。 2、从顾客的角度来看 由于置业顾问直接与顾客接触，其一举一动、一言一行直接关系到顾客对发展商的感受； 又因为顾客是置业顾问生活来源的间接提供者，因此，置业顾问必须要取得顾客的信赖。不 仅如此，从顾客的反映里还可以直接获知发展商、楼盘和自身的利弊所在。所以，顾客对于 发展商和置业顾问来讲，其重要性不言而喻。顾客喜欢的置业顾问一般都具有以下特点： ※ 外表整洁； ※ 有礼貌和耐心； ※ 亲切、热情、友好的态度，乐于助人； ※ 提供快捷的服务； ※ 能回答所有问题； ※ 传达正确而准确的信息； ※ 介绍所购楼盘的特点； 置业顾问的任务有关个人的素质和性格 置业顾问的任务 有关个人的素质和性格 确定未来顾客需要 创造力、机智、想象力、见闻广博、分析技巧 说明楼盘如何配合未来顾客需要 语言能力、知识丰富、热情 获得未来顾客的合约 说服能力、机智、坚定、博识 处理异议 信心、知识、机智、体谅 激烈竞争情形之下推销 持久、进取精神、信心 每日清单、计划及催付余款之例行报告 有条理、诚实、精细 通过交谈与服务引起顾客好感 对人友善、态度良好、乐于助人、彬彬有礼 ※ 关心顾客的利益，急顾客所急； ※ 帮助顾客做出正确的楼盘选择； ※ 耐心地倾听顾客的意见和要求； ※ 记住老顾客的偏好。 3、置业顾问的任务与个人素质、性格的关系 总体而言，置业顾问要具有的基本素质是：应能根据每一位消费者在选购商品时在言行或态度上的特性，或在交易的短暂过程中，洞察消费者的反映和需求，并立即做出判断，进 做事的干劲 充沛的体力 做事的干劲 充沛的体力 参与的热忱 明朗的个性 勤勉性 谦虚 责任感 创造性 易于亲近敏捷性 忍耐性 自信心 上进心 诚实 冷静 洞察力 良好的记忆 不屈的精神 积极性 具有爱心 虽然以上素质是一位优秀置业顾问应具备的。但是，在生活中，没有任何一个十全十美 的人，所以上述这 20 条仅供各位参考。但是置业顾问必须要