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上海代理公司地产销售培训资料 目录 1、房地产行销理念 1.1行销概论 1.2业务操作大纲 1.3销售员的素质要求 1.4销售员礼仪及行为 2、房地产市场 2.1房地产的市场检查 2.2房地产的基本知识 2.3房地产前期开发 2.4建筑知识 2.5房地产法律 2.6房型设计及人体功能学 2.7 购房合同解说 2.8 房子贷款 2.9客户剖析及应付技巧 2.10物业管理 3、房地产销售 3.1案场标准作业流程 3.2销售战略及技巧应用 电话接听、邀约、追踪及上门拜见 认识客户要素 销售引导及道具运用 怎样带客户看房 怎样守价 逼订技巧 销控及柜台 现场造势 客户异议说服 怎样成交 怎样填写订单 怎样快速签署合同 3.3常用语 3.4案场注意事项 3.5销售议论题 3.6案例议论 4、表单 4.1市场检查表单说明 4.2销售表单说明 5、纪律 5.1案场纪律 6、附录 6.1市场检查表单 6.2案场销售表单 6.3查核题 1、房地产行销理念 1.1行销概论 行销：经过研究、策划、推广、交易及实体配销技术等一系列整体策略，确实掌握 消费者需要，把握环境改动所带来时机的动向型公司经营活动。它包括了： 事前：认识四周环境，检查市场需求，剖析、预测，规划产品，订出合理价钱，选 择适合的销售网，编出广告估算、促销政策等。 事中：人力推销，研究推销技巧（靠近、谈话、表演、拿订单、顾客管理等） 。 过后：服务、信用、评估与控制等。 行销是以顾客为中心， 以获取最大的收益为目的。 行销包容了公司管理学、 社会学、 心理学、行为科学、请函学问，同时生成体系，从实务开始，在理论上生根，最后 演变成科学，进入艺术的境界。 运用双手的人是劳工；运用双手和头脑的人是舵工；运用双手和头脑与心灵的人是艺术家；运用双手和头脑与心灵及两条腿的是行销员。行销员运用技巧和智慧，让顾客认识而购置，获得利处与方便，提高生活水平，最后反应到公司内部，增加生产效率，如今生生不息、蓬勃发展。 行销员生活的一部分。求婚、谋职、办事、夫妻之间、作家、画家、政客等。会做行销，别人才会承认你做 “好 ”了人，在芸芸众生中，占有一席之位。行销是一多采多姿的职业，让你与广大公众接触中获得各方面的经验。行销已不是你要不要做的问题，而是你要怎样做好的问题。 伟大的抱负，宽阔的胸怀，落落大方的风采，一落千丈的辩才，认真负责的态度和热忱、关怀，给公众以建议性的咨询顾问。提高整个新生活品质。 行销是尊贵的，高收入的，最自由的。谁最想职业是找到如此安全而真切的收获？ 哪一职业能象行销那样拥有发展潜力。只需你投入，就会有相当的报酬。 抓住时机作最大的利用！ 行销业观： 19世纪初的三十年里，是生产产品的导向时期，生产求过于供。 1930年起到十九世纪中叶，随着产品的日益丰富，生产供过于 求，产品进入以推销、促销为主要手段达成销售量的销售导向时期。 1950年起，生产与消费矛盾加强，市场竞争加剧，公司竞争从单 一产品生产转向为以知足顾客需要来获得收益进入行销导向时期。 近年来，随着全球环境日益恶化，能源短缺加重，地域矛盾升级，以对全世界以自 我为中心无休止地追求市场时机和收益所造成的纠葛时，带动产品愈来愈强烈，出 现了 “人类观点 ”。实现真切人类需要力量。 市场（ Market）：顾客与竞争者齐集之处。 销售（ Sales）：供需双方接触处。 推销（ Selling）： 将产品出处告诉消费者，让他们买后获得利处与方便，提高生活 品质，增加生产效率。 行销包括上面所出名词，以上任一名词不能全然包括 “行销 ”。 行销理念 1.推销魂 不是寻找客户，而是创建客户 打入客户的心，而非打破客户的头 客户永远是对的 交易的达成是一个新交易的开始 2.八二法例 <冰山 > 3.唯一无二的自己 自信、自爱 成就的大小绝对不会超越有信心的大小。 哀莫大于心死，耻莫过于丧失自信。自信心是比金钱、智慧、家世、朋友更有助于发展自己事业的利器。它是人生最可靠、最难得的资本。对自己也不必过分求全责怪。世界上没有十全十美的人，能够被大部分人亲近的人，就是成功的人。不要怕挑缺点，挑剔是顾客的权利，有挑剔才有购置的意向人，是最聪明的动物，却往往做出一些连自己都难以置信的愚蠢的事情。谁都不愿见到自己慢性自杀，谁都不希望自己摧毁自己。不爱自己与不爱别人，同样是一种罪恶。自爱不单是要爱惜自己的精力、身体，更要爱惜自己的道德、涵养，这些都必须以精神来达成。内外生命的历程，都必须由内心的塑造表现出来。一个浪费自己生命力的人，比那些浪费自己家财做败家子，更令人不可宽怒。唯有拥有充足生命力的人，才是世界上最富有的人。人，最大的优点在于能够原谅自己！人，最大的缺点在于能够原谅自己！志气、坚毅 志气绝不可取在未经熬练成熟前散发出预期的力量。 成功不带