2022年自考专业(营销)-销售团队管理考试全真测试卷（带答案）试卷：2.docxVIP

长风破浪会有时，直挂云帆济沧海。 住在富人区的她 2022年自考专业(营销)-销售团队管理考试全真测试卷（带答案） 一.综合能力测验(共50题) 1.问答题 名词解释：销售目标管理 正确答案： 就是通过设定合理的销售目标，并对其进行合理的分解，通过合适的手段予以实施和监控，并关心最终结果和评估的一种管理过程。 2.单选题 在客户信用调査的方式中，通常采用的方式不包括（）A.通过金融机构（银行）进行调查B.刹角岭业资信调查机构进行调查C.通过客户关系进行调查D.通过行业组织进行调查 正确答案：C 3.多选题 销售人员绩效评估的指标包括（）A.产出指标B.投人指标C.比率指标D.主观评估E.关键绩效指标 正确答案：ABCD 4.单选题 下列销售预测的方法中，属于定量预测方法的是（）A.专家会议法B.意见集合法C.回归分析法D.德尔菲法 正确答案：C 5.单选题 下列关于销售谈判类型的说法不正确的是（）A.按谈判的性质可分为输赢式和互利式谈判B.按谈判形式可分为一对一、一对多、多对一、多对多谈判C.按谈判目标可分为对抗性谈判和协商性谈判D.按谈判主题可分为单一型和综合型谈判 正确答案：C 6.单选题 销售人员每次出门只访问一个客户的拜访路线形式是（）A.直线式路线B.循环式路线C.三叶式路线D.星形式路线 正确答案：A 7.单选题 根据销售方格理论，下列关于销售人员类型的说法正确的是（）A.客户关系导向型的销售人员很注重人脉的拓展，把客户关系看得很重要而容易 忽视销售任务的完成B.销售技术导向型的销售人员特别注重业绩的达成，把销售任务看得很重要而不 顾客户的感受C..强力销售导向型的销售人员对于销售任务和客户关系都能照顾得到，比较温和 地处理二者的矛盾D.事不关己导向型的销售人员往往致力于追求自身的能力提升，而将销售任务和 客户搁置一边不予理会 正确答案：C 8.单选题 企业资金投放于应收账款而丧失的其他收入，称为（）A.机会成本B.管理成本C.可变成本D.坏账成本 正确答案：A 9.多选题 销售组织常见的管理失控现象包括（）A.财务失控B.效率失控C.信息失真D.人员失信E.关系失控 正确答案：ACDE 10.问答题 名词解释：赊销 正确答案： 又叫做信用销售，是指厂家在同购货客户签订购销协议以后，让客户将企业生产的成品先拿走，购货客户则按照购货协议规定的付款日期付款或以分期付款形式逐渐付清货款。 11.单选题 在销售人员绩效评估过程中容易产生一些评估误差，下列说法正确的是（）A.评估者可能因为被评估者的总体印象、 个人印象而产生偏见， 造成过高或过低 的评估。 这通常称为 “感 情效应误差 ”。B.评估者在领导者或权威人士的暗示下，容易改变自己原来的看法。这通常称为 “自我比较误差 ”。C.评估者对被评估人某一阶段的工作绩效进行评估时， 受其近期的表现和成绩的 影响，以近期印象来代 替被评估人在整个评估期的绩效表现。这通常称为 “近 因误差 ”。D.主管不自觉地把员工与自己进行比较，以自己作为衡量员工的标准。这通常称 为“偏见误差 ”。 正确答案：C 12.单选题 下列关于区域型销售组织的说法不正确的是（）A.主管权力相对集中，决策速度B.销售人员责任明确C.与客户关系密切D.各个产品项目有专人负责，每个产品都不会受忽视 正确答案：D 13.多选题 销售谈判的过程一般包括（）A.开局阶段B.报价阶段C.磋商阶段D.成交阶段E.售后服务阶段 正确答案：ABCD 14.问答题 根据客户异含义、类型和来源，试述处理客户异议的原则、策略及常用方法。 正确答案： 1、客户异议的含义、类型、来源  客户异议---是指在销售过程中，客户对销售人员自身或产品介绍、交易条件等所展现出的疑虑、报怨或者反对意见。  客户异议通常具有两面性：(一)它可能是成交的障碍;(二)它释放了成功信号。  客户异议的类型：(一)对企业、产品及销售人员自身的异议;(二)对满足需求的异议;  (三)价格异议;(四)购买时间及财力异议;(五)服务和政策异议。  客户异议的来源：(一)来源于销售本身的异议