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教案首页 课次： 5授课教师：王琳琳 教学内容 消费者购买决策过程 教学目的 通过学习，学生能够了解和掌握消费者在购买产品或服务的过程中 的五个步骤。 教学目标 知识 技能 态度 L消费者购买决策 过程 2.方案评价与选择 分析与解决问题的能力 认真 教学重点 方案的评价与选择 教学难点 分析案例的能力 教学方法 讲授法练习实践法讨论法 教学资源 教材多媒体课件 作业布置 教学后记 教学对象 授课时间 16级电子商务 衔接长职班 年月日（星期）第节 年月日（星期）第节 年月日（星期）第节 年月日（星期）第节 年月H （星期）第节 年月日（星期）第节 年月日（星期）第节 年月日（星期）第节 年月日（星期）第节 教案用纸 教学步骤与内容 教学方法 时间 分配 入复习导入新课 复习内容： 1.消费者购买决策的类型？ 导入新课： 消费者在购买产品或服务的过程中，一般要经历5个步骤，研 究该过程可以帮助我们了解消费者是如何制定购买决策与进行购买 行为的。 复习提问 3分钟 二、明确学习目标 掌握消费者购买决策的步骤。 1分钟 三、知识学习 (一)消费者购买决策的过程 .问题确认与内外部刺激 (1)所谓的理想状态是指消费者当前想到达或感受的状态； (2)实际状态那么是指消费者对他或她当前的感受及处境的认知。 需要的不满足可能是由于内部和外部的刺激所引起的 并不是所有的被确认的问题都会导致购买动机。某一被确认的 问题是否会导致购买意图取决于两个因素： 第一，理想状态与期望状态之间差距的大小。 第二，问题的相对重要性。 .信息 (1)消费者的信息是指消费者识别和获取可以解决自身问题的 相关信息的行为。 (2)消费者的信息过程根据信息来源可以划分为两种类型：内 部和外部。 (3)内部是消费者从长期记忆中获取帮助解决问题的产品或服 务的信息。 (4)外部是消费者从外部来源获取信息，如朋友、亲属、广告 和企业推销人员等。 .方案的选择与评价 非补偿性模式 案例分析 教学法 44分钟  联结式模式：是消费者对备选方案的各个评价标准都设置一个最低 可接受的数值，然后选择所有评价值超过这些最低数值的方案。 析取式模式：消费者对备选方案的每一个重要评价标准都设置一个 最低可接受的数值（通常较高），任何一个方案只要有一个属性超 过了最低标准都可以成为被选择对象。运用这一规那么，有时候所获 得的备选方案不止 个，此时，还需要运用其他规那么作进一步的筛 选 .制定购买决策 他人的态度一一他人的态度对于购买决策影响程度的大小取决于两 个因素： 第一，他们对于消费者所偏好的品牌所持否认态度的强烈程度。 第二，他们与消费者关系的密切程度。 意外的情况 消费者自身或其家庭的某些突发事件会使得消费者改变购买意图。 可认知的风险 .消费者将会使用和消费产品，并在使用和消费的过程中感知到是 否满意。当不再使用该产品后，消费者还面临着如何处置产品的问 题。 在消费者购买之后，企业营销人员的一项重要的任务就是要减轻消 费者购买后的认知失调。 四、技能学习 你是意见领袖吗？ 由于意见领袖对于消费者具有强大的影响力，因此，如何界定 意见领袖成为营销人员一项非常重要的工作。其中一种简单易用的 方法被称作自我认定法，也就是询问消费者是否认为自己是意见领 袖。 分组讨论 25分钟 1 ?您经常和朋友或邻居讨论（笔记本电脑） 1 2 3 4 5 2.当您和朋友或邻居讨论（笔记本电脑） 1 2 3 4 5 3.在过去的6个月，您曾与很多人讨论过新 的（笔记本电脑） 1 2 3 4 5 4o和周围的朋友相比拟，您被询问（笔记 本电脑）的可能性很高 1 2 3 4 5 5.在讨论（笔记本电脑）时，更多的是您告 诉朋友（笔记本电脑）的事情而不是您的朋 友告诉您（笔记本电脑）的事情 1 2 3 4 5 6.总体来说，当您的朋友或邻居讨论（笔记 本电脑）时，您经常被视为咨询的对象 1 2 3 4 5 请你猜一猜，在最近 项对19种产品和服务类别的研究中，消费者 经常会向哪一种产品类别的意见领袖征求意见呢？ 五、模仿、整合训练 能够利用所学知识，通过实际操作和练习，学会运用。 举一反三 3分钟 六、课堂小结 消费者在购买产品的过程中或服务中，一般要经历五个步骤： 问题确认、信息、方案评价、制定购买决策、购后行为。 概括总结 3分钟 七、其它 作业：消费者在购买过程中经历的步骤？ 1分钟 感谢您的支持与使用 如果内容侵权请联系删除仅供教学交流使用