交际语言学的社会功能分类.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * （二）根据谈判所涉及的社会关系（谈判主体）进行分类 ? 1.政府之间的谈判 2.企业之间的谈判 3.民间谈判 第三十页，共六十页。 （三）根据谈判双方的胜负进行分类 ? 1.协议导向型谈判 2.战而胜而利我方型谈判 .... 精品资料 网 第三十一页，共六十页。 三、谈判的构成要素 ? 谈判作为一种协调往来关系的沟通交际活动，它是一个有机联系的整体。为了完整地认识和把握谈判活动，很有必要较为深入地分析一下谈判的构成要素。 第三十二页，共六十页。 （一）谈判主体 ? 所谓谈判主体，就是指参加谈判活动的双方人员。谈判活动归根到底是谈判人员为着各自的目的或需要而进行的一场语言心理战。 第三十三页，共六十页。 （二）谈判议题 ? 所谓谈判议题，就是指在谈判中双方所要协商解决的问题。这种问题，可以是立场观点方面的，也可以是基本利益方面的，还可以是行为方式方面的。 第三十四页，共六十页。 （三）谈判方式 ? 谈判方式指的是谈判人员之间对解决谈判议题所持的态度或方法。谈判的方式很多，依据不同的标准，可以做出不同的分类。 第三十五页，共六十页。 （四）谈判约束条件 谈判活动作为一个有机整体，除了以上三个方面的要素之外，还得考虑其他一些对谈判具有重大影响的因素。 .... 精品资料 网 第三十六页，共六十页。 四、言语艺术在谈判中的重要性 ? （一）言语艺术是促成谈判的重要因素 （二）言语艺术是协调谈判双方关系的关键 （三）言语艺术是实施谈判策略的重要手段 第三十七页，共六十页。 五、谈判中的一般言语模式 （一）谈判的序语 1.寒暄 2.谈判的入题言语 第三十八页，共六十页。 （二）谈判中的陈述言语 ? 陈述立场常常是谈判直入正题后的第一步，谈判人员必须按预定的计划，有条不紊、准确无误地表达己方的立场、观点和意见。指导谈判陈述语言的总体原则是坦诚、真实。 第三十九页，共六十页。 （三）谈判中的提问言语 1.引起对方的注意 2.确认己方的立场 3.获得更多的信息 4.给对方以尊重 5.确认双方的共同观点、一致意见 第四十页，共六十页。 （四）谈判中的答复言语 答复，无论是肯定的，还是否定的，都意味着责任，所以一定要慎重，因此，有必要对回答学理论进行学习并把理论灵活运用在谈判中。 .... 精品资料 网 第四十一页，共六十页。 六、谈判中言语运用的要求 （一）谈判前的言语准备 1.策划己方 2.了解对方 第四十二页，共六十页。 （二）针锋相对与充分说理 ? 谈判中的言语有极强的针对性，在原则问题上应寸步不让，对协商的焦点问题应有的放矢。提问题要注意与谈判的议题有关，陈述时要注意术语概念的同一性。 第四十三页，共六十页。 （三）直率与委婉相结合 ? 谈判一般分为四个阶段：宣布立场、维护立场、让步或不让步、妥协或破裂。 第四十四页，共六十页。 七、谈判中的说服原则与技巧 ? （一）说服对方应坚持的原则 （二）说服对方可采用的方法 （三）委婉拒绝的艺术 第四十五页，共六十页。 第五节 推销学 一、推销学言语概说 ? 推销，狭义而言，就是运用一切可能的方法把产品或服务提供给顾客，使其接受或购买。推销言语则是指销售人员在推销中所使用的言语。 .... 精品资料 网 第四十六页，共六十页。 二、赞美言语在推销中的重要作用 ? （一）恰到好处地称赞对方，是你获得认同的开始 （二）赞美帮你促成交易 （三）不同的赞美方式帮你赢得不同的客户 第四十七页，共六十页。 三、打消购买者疑虑的主要方法 ? （一）说理类打消疑虑的方法 1.探求购买者心理的言语技巧 2.推销言语的锤炼 3.提高推销言语的说服力 4.充分运用提问技巧 5.巧妙辩述 第四十八页，共六十页。 （二）情感类打消疑虑的方法 情感类打消疑虑方法的核心，是推销人员与顾客之间，通过情感沟通，在顾客心目中树立起推销人员的良好形象，消除顾客的疑虑。 第四十九页，共六十页。 四、促成交易的主要方法 ? （一）“攻心”类促成交易的方法 1.提出合情合理的建议 2.协助顾客进一步权衡利弊 3.维护购买者的自尊心 第五十页