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第七章 收益管理 ; 第七章 收益管理;第一节 销售收入预测和价格制定;（一） 时间序列法 1. 算术平均法 该方法又称简单平均法，它是直接将若干期实际销售业务量的算术平均值作为销售量预测值的一种预测方法。其计算公式为： 预测销售量=已知时间序列各期销售量之和/时间序列期数 【例7-1】华美公司生产一种产品，2016年1~12月份销售资料如表7-1所示。要求按算术平均法预测2017年1月份的销售量。 表7-1 销售资料;2. 移动平均法 移动平均法是指在掌握n期销售量的基础上，按照事先确定的期数（记作m，mn/2）逐期分段计算m期算术平均数，并以最后一个m期平均数作为未来n+1期预测销售量的一种方法。“移动”是指预测值随着时间的不断推移，计算的平均值也在不断向后顺延。该方法假定预测值主要受最近m期销售量的影响。其计算公式为： 预测销售量=最后移动期销售量之和/m 【例7-2】沿用表7-1的资料，要求用移动平均法预测2017年1月份的销售量（假定m=5）。 2017年1月份预测销售量=（326+345+356+362+368）/5=351（件） 移动平均法虽然能够克服算术平均法忽视远近期销售量对预测量影响程度不同的缺点，有助于消除远期偶然因素的不规则影响，但仍然存在只考虑数据中的最后m期资料，缺乏代表性的弱点。该方法适用于销售量略有波动的产品预测。; 3. 加权平均法 加权平均法是指在掌握全部n期资料的基础上，按近大远小的原则确定各期权数，并据以计算加权平均销量的方法。其计算公式为： 预测销售量=∑（某期销售量×该期权数）/各期权数之和 【例7-3】沿用表7-1的资料，要求用加权平均法预测2017年1月份的销售量（假定权数采用自然月份数）。 2017年1月份预测销售量= （301×1+298×2+385×3+310×4+329×5+348×6+330×7+326×8+345×9+356×10+362×11+368×12）/（1+2+3+4+5+6+7+8+9+10+11+12）=346（件） 加权平均法既可以利用n期全部历史数据，又充分考虑了远近期间对未来的不同影响。其缺点是不能按统一的方法确定各期的权数值。;（二） 因果预测分析法 因果预测分析法是根据因果关系预测销售收入的方法。如根据人口自然增长率、平均寿命增长及老龄化趋势，推断出未来若干年内社会将需要大批牙医，从而预测出与此相关的牙科设备及镶牙材料的需求量；铝材厂可根据未来城市发展规划、旅馆业商业建设规模等资料，预测出近期铝合金门窗柜台的销售量；建材厂可根据某地区基建工程指标和企业市场占有率预测出某种标号水泥在该地的未来销售量等。 因果预测分析法的基本公式为： y=a+bx 公式中，y是预测值；x是相关因素值；a是特定常数；b是预测对象实际值与相关因素值的内在比例。该方法一般适用于销售量直线上升的企业。 【例7-4】红星家具厂按历史统计资料计算出，每年销售家具6000万元，其中新婚夫妇购买家具为4300万元。经市场调查分析，明年新婚人数预计可达2500对，按每对新婚夫妇平均购买2万元家具计算，该厂明年家具预测销售额为： （6000-4300）+2×2500=6700（万元）;（三） 本量利分析法 这种方法根据销售成本、销售数量与利润三者之间的内在联系来预测销售收入。 1. 保本点销售量和销售收入的预测 保本点销售量和销售收入的计算公式为： 保本点销售量=固定成本总额/（单位售价-单位变动成本） 保本点销售额=单位售价×保本点销售量 【例7-5】开开公司生产乙产品，假定单位售价为120元，单位变动成本为75元，固定成本为180000元，则保本点销售量和销售收入计算为： 保本点销售量=180000/（120-75）=4000（只） 保本点销售额=120×4000=480000（元） 计算结果表明，当乙产品销售量为4000只或销售额为480000元时，该企业就可以保本，既无利润，也不亏本。;2. 实现目标利润销售量和销售收入的预测 实现目标利润的销售量和销售收入的计算公式为： 实现目标利润的销售量=（固定成本总额+目标利润）/（单位售价-单位变动成本） 实现目标利润的销售额=单位售价×实现