第三章汽车购买行为分析.pptxVIP

《汽车营销》;第三章 汽车购买行为分析 ;第一节 汽车消费市场与购买行为;1、市场容量极大； 2、需求具有“五性”； （1）多样性（2）复杂性（3）时代性 （4）层次性（5）伸缩性 3、属非专业购买； 4、维权意识越来越强； 5、多因素影响购买行为。;心理的 需要和动机 后天经验 信念的态度;1、需要和动机 需要：1）需要是多层次的； 2）低级需要满足后高级需要才能更好满足； 3）低级需要明显，高级需要不确定，高级需要难以完全满足。 ;用马斯洛的需要层次理论分析汽车消费者：;二、影响汽车消费的主要因素;课堂思考：;二、影响汽车消费的主要因素;如何让汽车消费者作出正确的认知？ 日系车省油，美系车费油。 国产车不安全。 日韩系车安全性不够。 ; 什么样的车最安全？消费者的主要认知是什么？;二、影响汽车消费的主要因素;二、影响汽车消费的主要因素;课堂讨论:;课堂讨论;三、汽车消费者购买行为的基本模式;阶段; ;阶段;阶段;汽车销售企业要注意，以下因素会影响购买者的购买决定： 购车时间 购车环境 购车条件 购车心情 ; 具有这类行为特征的消费者，在购买汽车商品前一般都经过深思熟虑，了解所购买商品的特性，购买思维方式比较冷静。 具有这类行为特征的消费者，同样是会先详细地了解产品的相关信息。但是他们又有很强的自信心，有自我