《现代推销技术》配套教学课件.pptVIP

（六）购买时机异议处理技巧 良机激励法 竞争诱导法 潜在风险法 6.购买时机异议 货币时间价值法 学生活动：处理顾客异议现场观摩 活动目的：通过亲临销售现场的观摩，进一步了解顾客异议的类型，体会销售人员或导购人员是如何灵活处理顾客的异议。 活动内容： 1.观摩前思考：顾客可能会提出哪些类型的异议，这些异议具体有哪些表现形式？ 2.分别到家用电器、服装、日用百货的销售现场，观摩导购人员或销售人员是如何解答顾客异议的。 3.记录下整个观察过程，并谈谈导购人员的哪些做法是值得学习的，哪些做法不可取。 4.尝试与导购人员沟通，将你的意见告诉他。 学 生 活 动 《现代推销技术》 学习情景九：促成交易 知识目标 能力目标 ◆ 了解销售成交的含义及导致交易失败的原因； ◆ 正确理解促成交易的必要条件； ◆ 掌握顾客的成交信号，准确把握成交时机； ◆提高准确识别成交信号的能力； ◆ 增强把握有利成交时机的意识； ◆ 培养敏锐的洞察力 。 任务一：成交信号的识别与把握 所有销售洽谈活动的最主要目的都是为了达成顾客的购买。促成交易则是整个销售中的最后一道关卡，而促成交易前最为至关最要的则是成交时机的把握。成交时机往往都出现在某个瞬间。如不能把握机会促成交易，则成交的希望就会很渺茫，成交将很可能落空。若成交时机把握不准确，过早或过晚都会影响成交的质量与成败。促成顾客签单首先要捕捉住成交的时机，成