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中国会员制社交电商行业发展现状分析及市场规模分析 ? ? 定义内涵 ? ? S2b2c模式，借力小b端店主实现快速裂变 ? ? 会员制社交电商指在社交的基础上，以S2b2c的模式连接供应商与消费者实现商品流通的商业模式。分销平台（S）上游连接商品供应方、为小b端店主提供供应链、物流、IT系统、培训、售后等一系列服务，再由店主负责C端商品销售及用户维护。用户通过缴纳会员费/完成任务等方式成为会员，在不介入供应链的情况下，利用社交关系进行分销，实现“自用省钱，分享赚钱”。 2019年中国会员制社交电商模式 ? ? 发展历程 ? ? 起源于个人代购/微商，逐渐走向规范化发展 ? ? 移动端和社交应用的发展为社交分销提供了生根发芽的土壤，个人代购和微商野蛮式生长培育了一批具有强大的带货与分销能力的人群。在微商行业经历了大起大落之后，大批微商从业者涌入会员制社交电商平台成为小b店主并快速转化为生产力，会员制社交电商迎来爆发式增长并逐渐走向规范化。 2011-2019年会员制社交电商发展历程 ? ? 会员制社交电商是个人微商模式升级版 ? ? 供应链与中后端服务能力实现全面提升 ? ? 会员制社交电商是个人微商模式的一种升级和进化。早期个人微商模式下，个人店主需要自己完成从商品采购、定价到销售一整套流程，相对门槛较高；朋友圈暴力刷屏、洗脑式发展下线以及假冒伪劣产品也透支着公众的好感与信任，传统微商的模式广受质疑。会员制社交电商模式下，店主不介入供应链，仅承担获客与用户运营的职责，由平台提供标准化的全产业链服务，店主只需要分享和推荐就可以获得收入。通过分销机制的设置激励店主进行分享与销售，平台自身可以专注于供应链及中后台服务能力的打造。 2019年会员制社交电商与微商的对比 ? ? 行业规模 ? ? 2015年会员制社交电商平台兴起以来，大批微商从业人员的涌入为行业带来了爆发式增长。众多大品牌和传统电商企业看到了这种模式的增长潜力也开始入局进行模式探索，2018年中国会员制社交电商行业规模达1010.5亿元。会员制社交电商平台在发展的早期，强烈依赖通过店主端的裂变与带货能力覆盖更多的消费者，对于小b端的争夺与培育将成为这一阶段企业的竞争重点。拥有分销意愿及能力的人群数量是有限的，随着行业的快速发展，会员制社交电商平台对这类人群的渗透达到较高的水平之后，平台裂变的能力将逐渐走向枯竭。通过提升供应链与中后端服务能力，以更加物美价廉的商品及优质的服务来吸引更多用户消费将成为会员制社交电商平台的发展重点。 2015-2021年中国会员制社交电商行业规模 ? ? 会员制社交电商平台通常会设置多个层级的会员体系，不同平台会员层级数及不同层级的称呼有所不同，但整体模式大同小异。以典型的三级模式为例：消费者在购买入会礼包或完成平台指定的任务后即可成为普通会员，获得自买返利、销售佣金和拉新奖励的权利；当会员销售额及发展的会员达到一定的数量即可晋升为主管，除获得自己销售和拉新的奖励外，还可以获得下属团队业绩的加成奖励；升级为服务商之后，服务商还可以获得下属团队主管晋升的额外的培训奖励。金字塔型累进制的层层获利模式，为分销体系的快速扩大提供了基础。 典型会员制社交电商平台的会员层级及晋升机制 ? ? 从平台获客的视角考虑，会员制社交电商平台通过有吸引力的晋升和奖励机制，依靠店主进行拉新和商品推广，能有效降低平台的获客及用户维护成本。以市场营销费用除以年度活跃用户数计算，2018年云集的单个用户维系成本为41.2元，显著低于阿里、京东、唯品会等头部传统电商平台。另一方面，会员用户(店主)自己在平台购买商品也可以享受一定的价格优惠，这样的机制设定能够有效提升平台会员的活跃度、粘性和忠诚度。以云集为例，截至2018年年底云集拥有740万付费会员，其中交易会员数（年度范围内至少成功推销或者自身消费一笔交易）达610万，占总会员比例为82.4%，会员活跃度极高。交易会员人均年消费达2471.0元，远高于平台整体978.4元的水平，会员的粘性和忠诚度显著高于普通消费者。 2018年部分典型电商平台运营数据对比 ? ? 根据商品属性不同，会员制社交电商平台可以分为常规分销和库存分销两大类。常规分销平台如云集多基本坚持“少量精品”的策略打造爆款，将流量聚焦在少量爆款上以获得更高的上游溢价能力以及更低的物流成本。库存电商销售的商品则以品牌尾货为主。两类电商在商品层面均主打高性价比。分销类社交电商主打的单品通常满足一下几个条件：1.复购率较高的常用生活用品；2.与头部电商巨头销售的同类商品相比，价格相对更低，起码不高于常规电商的销售；3.有足够的毛利率保证有足够的利润空间给到中间的分销商。在品牌层面，以云集为例，通过“主流成熟品牌-新兴品牌-自有品牌”多层级品牌体系的构