医疗器械(耗材)区域管理培训.docVIP

医疗器械(耗材)区域管理培训 医疗器械(耗材)区域管理培训 课程目标 1、 构建一个真实的医疗器械(耗材)区域市场 2、 模拟医疗器械(耗材)区域经营管理 3、 在模拟中体验医疗器械(耗材)竞争 4、 加强与医疗器械(耗材)客户的关系 5、 帮助在区域内增加公司的销售和市场份额 6、 帮助业务员完成目标～甚至超越目标 7、 把工作重点放在有最具增值潜力的区域 8、 通过有竞争力的活动项目保护市场份额 9、 提高自身能力 培训大纲 【第一单元】医疗器械(耗材)区域管理概要理解 什么是医疗器械(耗材)区域管理, 1、 2、什么是医疗器械(耗材)区域管理的核心 3、医疗器械(耗材)区域管理观念的演进 4、新医改形势下的医疗器械(耗材)区域管理 5、讨论:医疗器械(耗材)区域管理的瓶颈分析 6、给旧的医疗器械(耗材)赋予新意的区域管理 【第二单元】当前环境下区域管理与上量的变化特点 1、当前医疗器械(耗材)区域管理的形式变幻解析 2、传统医疗器械(耗材)区域管理的困惑 3、三甲、二级、社区医院医疗器械客户的不同特点 4、新医改形势下医疗器械(耗材)区域管理的关键因素 5、把自己的药品列入医疗器械(耗材)客户的首选 【第三单元】医疗器械(耗材)区域管理问题的鉴别与分析 1、识别出真正的问题 2、如何定义问题 ? 3、如何分析问题背后的原因 4、如何找到真正需要解决的表面原因与根本原因 5、问题研讨:最能得到医疗器械(耗材)客户的认可区域6、管理推广方式 7、如何面对问题的冰山 ? 8、实操案例分享:如何给出医疗器械(耗材)客户一个应用的理由 9、确定问题及原因的层次 10、如何区分问题的优先级 【第四单元】医疗器械(耗材)区域管理方案的创造、规划、 决策和执行 1、 提出改善方案的三种方法 2、运用创造力提出解决问题的创新方案 3、运用思维能力整合方案 4、医疗器械(耗材)方案规划的步骤 运用各种工具辅助规划 5、 6、医疗器械(耗材)方案资源规划 7、辅助决策制定的工具和方法 8、评估执行决策的风险 9、预见医疗器械(耗材)计划执行中的潜在问题 10、拟定预防措施及紧急应变计划 【第五单元】运筹帷幄～决胜千里-医疗器械(耗材)销售区 域管理模拟 1、短时间内进行可靠的分析 2、将医疗器械(耗材)销售问题按照优先次序排序 3、医疗器械(耗材)销售管理透视图的学习合应用 4、目标设定: 设定活动和销售目标 5、如何分配医疗器械(耗材)资源和辅导时间 6、制定医疗器械(耗材)销售行动计划 7、如何认真的执行和监控 8、医疗器械(耗材)沙盘模拟: 用模拟软件制定销售区域管理指南 9、医疗器械(耗材)销售分析和管理目标 10、如何达成医疗器械(耗材)销售目标 11、医疗器械(耗材)销售管理的流动平衡～顺畅运转 12、如何确定医疗器械(耗材)销售行动的优先顺序 13、如何持续改进～追求医疗器械销售结果的完美