推销方式及推销模式.pptxVIP

会计学;第二节 方格理论;推销方格;(二)推销方格与推销心态类型;;二、顾客方格理论;顾客方格 对 销 售 人 员 的 关 心 程 度 2 1 1 2 3 4 5 6 7 8 9 对 购 买 的 关 心 程 度;(二)顾客心理类型 最为典型的购买心态有5种。 1．漠不???心型，方格图中的(1，1)型。 2．软心肠型，方格图中的(1，9)型，也称情感型。 3．防卫型，方格图中的(9，1)型，也称购买利益导向型。 4．干练型．方格图中的(5，5)型，也称自示型或公正型。 5．寻求答案型，方格中的(9，9)型;; 两点结论： （1）推销员的心态是矛盾的主要方面， 从1，1到9，9即从上到下，成功率是逐步上升的。 （2）对推销员，成功率较高的是 （9，9）型；对顾客，成功率较高的是（1，9）型。;;一、 爱达模式;推销四个步骤;（二）推销步骤 1．引起顾客注意。 有意注意是指顾客主观能动地对推销活动发生注意。 无意注意是指顾客不由自主地对推销活动产生注意。;引起顾客注意的方法; 2．诱导顾客兴趣 （1）诱导兴趣的定义 （2）诱导兴趣的方法 ;感情联络诱导法;3．激发顾客购买欲望 推销人员通过推销活动唤起顾客的购买兴趣后，使顾客的心理活动产生不平衡，把对推销品的需要和欲望放在重要位置，从而产生购买欲望。 ; 步骤： 首先，应使顾客对推销品的购买利益有充分的认识。 其次，使顾客认识到自己具有某种需求，而推销品刚好能满足这种需要。 最后，用充分的说理和证据使顾客认为购买决策是正确的。 ;利益直陈法;4．促成顾客购买行动 （1）向顾客征求订单 （2）把握时机 （3）观察顾客的购买意图 （4）达成交易 （5）结束与顾客的洽谈;二、迪伯达推销模式;三 埃德帕模式;适用： 向有明确购买愿望和购买目的 的上门购买顾客进行推销， 也可用于向熟悉的中间商进行推销 ;四、 吉姆模式与费比模式;;（二）费比模式 　feature(特征) advantage(优点) benefit(利益) evidence(证据) 　适合高新技术产品，房产，汽车等。 ;