CVP运用处理反对意见课件.pptxVIP

;内容：;成功的CVP;四类常备CVP-谨记我们的CVP！;如何运用CVP?;1。发现客户的伤口-只要是人，就有需求，只要是客户，就有伤口;关注关键词，找准病症;关注关键词，找准症状;关键词找对症状;寻问;B类Key Word的问题引导及可能的解决方案(CVP)： 想得到更大的发展……EOL支持 车主对修理场/美容中心的形象越来越关注……推出形象店计划 客户流失情况时有发生…… 推出形象店计划 想做大管不过来…… 推出形象店计划 ;B类Key Word的问题处理及深挖伤口举例： A: 现在???意越来越不好做了 Q: 现在汽车数量越来越多了，为什么生意还会不好呢？（Why） A: 车多了，修理厂更多了 Q: 新厂都有些什么优势呢？（What） A: 新厂形象好嘛，司机看着上档次嘛. Q: 那有什么, 咱们这是老江湖了, 客户多, 那些花架子也不见得管用! A: 哎~ 其实现在私家车主多,还真的看这个. Q: 那您有没有做些什么来和新厂竞争呢？（How） A:做过一些事情，但是效果都有限呀 如果我们能帮到您提升整体形象，并且还经常有贴身订制的促销支持给到你这边，您觉得能不能帮你提升竞争力，解决刚才谈到的问题呢？;C类Key Word的问题引导及可能的解决方案(CVP)： 利润低……价格牌支持 假货多……零售商授权证书 利润低……介绍SLDP计划 及目的 假货多……打假 ;C类Key Word的问题处理及深挖伤口举例： A：卖你们壳牌的利润太低了 Q：我们一直都很关注客户的利润水平，您这里具体是什么原因造成的能跟我说说吗? （What） A：家家户户都有你们的货卖，价格怎么上的去？ Q：大家都卖我们的产品会怎么影响到您的利润？ （How） A：有人会卖低价、司机会到处压价…… Q：您也是对这个行业很有经验的了,一般油品公司都是怎么做的呢？（What） A：减少客户数量，保护大户的利润 您的建议对我们很有帮助，我们现在也采取了一些办法来管理零售价和帮助我们的客户提高利润水平，你看……（价格牌、低价处罚、产品错位……）;D类Key Word的问题引导及可能的解决方案(CVP)： 司机不接受高端产品价格…… 机修工促销 观察该厂机修工的人数或是否有招工牌……同时提供机修工促销,得以配合机修工培训 观察该厂修理工着装,是否统一/干净/有无破损……推出普通积分促销换取工作服 客户抱怨一些易损工具/小工具,容易丢失……推出普通积分促销,换取小工具 客户胃口越来越大、客户流失、生意机会不多、促销没什么新意……本地促销 客户是否有厂庆/周年纪念/客户活动月等活动……本地促销;寻问;说服客户用药;说服客户用药;达成协议的技巧;;回顾