《客户经营、客户需求分析》手册使用介绍课件.pptx

寿险是经营 的事业;我们出售的是;难言成功的;我不知道我的需求是什么，我只是对未来感到不安。;我无法把握每一个不同客户的需求，我只销售我熟悉的产品。;单一寿险产品在设计上都有一定的倾向性，要么注重保障，要么注重养老或理财规划，只能侧重于一点或两点，突出了主要优势，没有所谓的完全兼顾。;客户购买了我推荐的产品，我就成功了。;公司战略：以客户为中心，坚持现有业务持续稳定增长，坚持变革创新，坚持价值和回归保险本原，抓住城镇化和老龄化历史机遇。;;;;; 处于不同的人生阶段、不同的职业、不同的家庭结构、不同的收入水平的客户对于保险的需求是不同的。充分了解客户是营销的开始。客户经营手册教你有效进行客户清分，为客户提供更完善的保障。是营销员一步一步脚踏实地的前进并达到寿险事业高峰的有效方法。;;;最重要的资产 用最好的工具;;挖掘我们的金矿;第1页;第2页;;客户基本信息填写;;根据前面客户基本资 料的搜集，对富裕阶层 进行详细保障规划;关注细节、用心经营;富裕阶层普遍缺乏风险管理 与保险保障。对财富带来 的问题意识不足。;;第85页;第87-126页;个人手上流动资金 及家庭固定存款;;第127页;第129-158页;;第159页;第161-190页;;要懂得：人是有感情的！ 成功签单的过程实际上是 动之以情 晓之以理 促之以利 的完美结合！;封 底;;需求分析解决的是为什么要买的问题？ 解决为什么要买的问题比买什么和怎样买更重要！ 保险需求要去激发和唤起,甚至创造。 行销法则：首先发现并创造需求 然后推销解决问题的方案;根据客户的收入、职业、年龄对客户进行分类，挖掘客户潜在需求，根据不同的人群推荐不同的产品组合;根据客户的收入将客户分为四个阶层：富裕、大众富裕、大众、低收入阶层。对每个阶层通过保险理念的解析到提出保险建议，并详细举出对应的产品组合案例。解析产品组合利益，并有相关接触、说明、促成话术。;根据客户的职业将客户分为三种：打工族、公务员、家庭妇女。对每个阶层通过保险理念的解析到提出保险建议，并详细举出对应的产品组合案例。解析产品组合利益，并有相关接触、说明、促成话术。;;根据客户的年龄将客户家庭分为三个阶段：家庭形成、成长、成熟阶段。对每个阶层通过保险理念的解析到提出保险建议，并详细举出对应的产品组合案例。解析产品组合利益，并有相关接触、说明、促成话术。;陈逸飞经典案例引出风险管理的重要性。;;;工具的价值;