客户关系管理第三四章.pdfVIP

CRM14 网络4—2 第三章理解客户购买行为 销售案例实训 小组讨论记录： 发言人 1:我认为 J 省铁通在 “铁通一号工程”采购决策中发挥谢谢阅读 的作用更大，因为在采购的过程当中,J 省时最了解和最能接触到产谢谢阅读 品的,因此在对于产品的型号、功能上能够更为直观的结合J 省自身精品文档放心下载 的情况采购到最合适的产品. 作为华为公司的销售人员,我觉得最大的挑战就是：如何取得客精品文档放心下载 户的信任，因为B 公司不管是在产品上还是合作上都要比华为时间要谢谢阅读 长一些。 关于应对办法有:华为的销售人员在对产品的介绍时分析了客户精品文档放心下载 目前存在的问题并帮助客户进行 SWOT 分析,同时分析了其他供应商谢谢阅读 的优势和劣势，增加了客户选择华为产品的信心。 最后我觉得华为公司能与客户建立长期合作关系，因为华为公司感谢阅读 在产品销售的前期已经充分的了解到了客户的需求，同时也在帮助铁谢谢阅读 通公司的过程中获得的对其的信任。 发言人2:我认为 J 省铁通发挥的作用更大，因为J 省在采购决谢谢阅读 策中扮演的是使用者的角色，而且能够了解哪一家的供应商能够更加感谢阅读 符合要求,并且能够以最少的资金投入获得最大的效益. 作为华为公司的销售人员,最大的挑战是：来自于另外两家供应谢谢阅读 商的竞争力，因为在与客户的联系和产品的使用上，B 公司比华为要感谢阅读 有明显的优势，而在产品上 Z 的价格要比华为公司的价格要更低一感谢阅读 些。 关于应对的办法:在联系客户上，华为的销售人员不是选择与客精品文档放心下载 户慢慢建立感情，而是从客户的需求入手，进而再从购买产品的优惠谢谢阅读 上打败了以上两家公司，从而获得成功. 最后我觉得华为公司能与客户建立长期合作关系，因为华为能在感谢阅读 客户想不到的地方提前为客户相到了，同时在产品的互补上也能够满谢谢阅读 足客户的需求，减少了客户的资金投入，在服务的过程中也是站在了谢谢阅读 客户的角度，为客户着想，提高了客户对华为的认同感和满意度。谢谢阅读 发言人3：我认为J 省铁通发挥的作用更大，因为 “铁通一号工精品文档放心下载 程虽然是由铁通总部进行招标的,但是各省分公司有权选择机型,所精品文档放心下载 以使用什么样的机型还是由各省分公司说了算，因此各省分公司会根感谢阅读 据自身的需求来进行选择。 作为一名销售人员最大的挑战：项目工程本身的挑战，首先是项谢谢阅读 目大，一期的工程涉及的范围广，需求量大，其次是时间短，销售人感谢阅读 员如何在短时间内把产品推销出去是一个很大的挑战。 关于应对的办法:销售人员首先是以客户为中心，根据客户的需感谢阅读 求来跟客户谈，其次是了解客户，发现问题，通过问题来引导客户，谢谢阅读 将客户的注意力转移到华为的产品上来，使客户有兴趣去了解华为的谢谢阅读 产品,最后是对产品和客户之间的协调,最终到达销售的目的。谢谢阅读 最后我也觉得华为能和客户建立长期合作关系，理由是：华为能感谢阅读 够以客户为中心，为客户提供较为全面的服务，而且能够使客户在对谢谢阅读 未来发展方面提供意见，就等于让客户感觉到在购买产品时，不仅仅精品文档放心下载 只是购买了产品，还购买到好的服务。 发言人4：我认为J 省铁通作用更大，J 省铁通是购买者和使用感谢阅读 者，不仅有权选择机型还能更加了解供应商所提供的产品,并能够对谢谢阅读 其进行比较和优化。 最大的挑战是：华为公司产品价格是三个厂家中价格最高的谢谢阅读 关于应对的办法：充分介绍华为公司产品价格的优势所在，强调精品文档放心下载 虽然前期投入略大，但回报是长期的，值得投入 最后我觉得华为公司能和客户建立长期关系，华为公司能够抓住感谢阅读 客户需求的重点，从客户的角度出发，充分了解客户,提高了客户对感谢阅读 华为公司的忠诚度和满意度。 发言人5:J 省铁通作用大, 作为一名华为公司的销售人员最大的挑战：厂家间的竞争非常激精品文档放心下载 烈,竞争对手不仅给客户优惠且有铁通总部高层关系 应对办法：为客户提供优惠条件，免费赠送一定数量的设备且可谢谢阅读 等价转换为公司的其他通信产品，为以后的合作打下基础 我觉得华为能和客户建立长期合作关系，因为华为公司不