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* 3、SPIN行销理念 * S：Situation 问客户的基本情况 P：Problem 问客户的问题 I： Implication 强化客户的问题 N：Needs Payoff 让客户产生需求 SPIN行销理念 * 问客户的基本情况 问出客户的基本情况和经济状况 了解其潜在需求 逐步引向客户的问题 Situation Questions * 问客户的基本情况， 发现客户的潜在需求并将这些需求明确化。 注意要点： 提前做好功课 尽量牵涉第三人 尽量问广泛性的问题 一定要反复确认 不要太早提出涉及金钱的问题 Situation Questions * 问客户面临的问题 问出客户的担心 确认客户的担心 使客户对自己的担心有清楚认识 Problem Questions * 强调后果严重性的提问 通过提问强调这些问题的严重性 将问题的严重性进一步放大 和其他的严重后果进行联系 让客户自己意识到这些后果的严重性 Implication Questions * 产生需求的提问 描绘美好的前景 鼓励客户自己讲出如果实施规划将会实现什么样的愿景 让客户意识到实施规划的价值和重要性 Needs Payoff Questions * 成交的关键是什么？ 感性 理性 找 拉 产生 建立 找 给 产生 建立 关系 观念 * 敢想敢要敢得到 推销细节很重要 半推半就三五次 万般无奈把心掏 * * * 可以让学员用示范的方式 我们将听的要点总结了7点，为从头到脚。 用提问的方式讲：身体略微前倾，点头 - 微笑 用眼睛听： 目光的使用：看着对方，看对方的什么地方？查一下 看哪里？ 脚：穿对方的鞋。换位思考。 倾听中的要点都是我们的身体语言（辅助语言），从头到脚，特别是脚，如果这样，就能很好地和对方沟通。互动时要两个N（nose)在一条线上。Nose对Nose，肚脐对肚脐，讲师可以示范一下。如果你将你的N在线上，而肚脐对着桌子，感觉怎么样？ 有效信息的传递（沟通中）：7%来自于内容，38%是你的语音语调、剩下的55%都来自于你的身体语言。 你是总部的人，要高看一眼，沟通时更要谦卑、礼貌，为什么？。为什么呢？人们底层的需求是受重视、被尊重、被 有谁去过西安兵马俑？西安兵马俑中哪些保留下来，而哪些已经在岁月中消失了，对，是那些跪着的。兵马俑早就不见了。越是高位，越要谦卑、和气，礼貌待人。而那些整天绷着脸的人，脾气不好的。人们通常是不会有好脸的。 - 你能获得别人的接纳，有别人的支持，你就会有结果，你就会有机遇。（广东电力的课程的启发：除了机遇外，公司给你机会，还要有结果，要通过沟通获得结果。） - 我们还讲了一个心对吗？除了从头到脚以外，很重要的是：心，用心沟通= 感受及感觉，感性思维，这是什么意思？我给大家一个例子：买了一双鞋，鞋跟掉了，怒，找服务员理论： 这是什么鞋？来，你会怎么处理？让客户舒服并能达成共识？坐下来，先喝杯水。对客户的感受表示理解。用同理心来回应 – 感同身受。如果你这样做，会怎么样？客户就开窍了，一通百通。学员分享。不管学员分享什么，重点要讲的是：处理客户的情绪问题 - 回到家的案例。 妻子抱怨说他们公司的政策不人性，总让人加班，还不给加班费，抱怨他的老板不公平，给别人评估A，给自己却是B，而自己比那个A级员工强多了等到，你怎么办？听就好了。 来，我们用行为表示一下，用语言和行为来回应，。大多数的男士都是这样处理的：给出自己建议的，这个问题，你要这样解决等到，你说完后，太太并没有释怀，反而会更生气了，你用的是理性思维，而你太太这时是感谢思维。 一个学员分享：抱抱。也是一个好方法。 张老师分享自己的处理方法：来，知道你很辛苦，说来听听，通常太太讲完后，就完事了。很少会问你怎么办？ 需要开药方吗？通常不需要。（这个案例侯华可以用朋友的故事来讲） 我讲的是同理心 的沟通方式。我理解你此时的感受，鞋的问题，先安抚情绪，要先处理情绪问题，然后可以说：我们来看到底是什么问题，我们一起来想办法解决。 15;35 讲核心的技巧 太太对你的抱怨侯华建议可以用另外的例子来讲。人们为什么会闹别扭? 吃 沟通的身体语言 * * * * * 不当众捣头皮，掏耳朵、抠鼻孔 玩手中的笔，在桌上乱画 乱做手势了，用指头来指 * 不可长时间凝视 社交场合，无意相遇，不要马上离开，微笑注视1-2s 与异性不超过2秒 交谈时，注视双眼之间，不上下、左右打量对方 充满自信 * 不响，不接，不听 寒喧后，当面调到振档，以示尊重 如十万火急，表示抱歉（极其特殊） * 轿车座位 如有司机，