销售管理课件(第4版) 第6章信用销售管理.pptVIP

第六章 信用销售管理;引导案例;第一节 赊销、信用与信用管理的相关概念;二、信用 信用是一种建立在信任基础上的能力，不用立即付款就可获取资金、物资、服务等的能力。 ;三、信用管理 企业信用管理的内容： 制定信用政策； 管理客户资信； 管理应收账款。 ;第二节 企业信用管理与销售业务流程再造;二、销售业务流程再造 （一）销售业务流程再造的原则 1、围绕最终结果而非具体任务来实施再造工作 2、让后续过程的有关人员参与前段过程 3、将信息处理融入产生该信息的实际工作中 4、将地域上分散的资源集中化 5、将平行工序连结起来而不是集成其结果 6、决策点下移并将控制融入过程中 7、在源头获取信息 ;（二）销售业务流程再造的关键环节 根据对销售业务流程的分析，可以发现以下几个关键控制点： （1） 选择客户 （2） 确定信用条件 （3）履约担保 （4）发货审核及货款跟踪 （5）欠款催收 （6）危机处理 ;四、建立科学的信用管理机制 1.企业赊销的组织与职能分析 2.科学的信用管理机制的建立 ;一、客户资信调查 （一）客户信用调查的方式 1、通过金融机构（银行）进行调查 2、利用专业资信调查机构进行调查 3、通过客户或行业组织进行调查 4、内部调查 ;（二）调查结果的处理 1、调查完成后，应编写客户信用调查报告 2、定期报告的时间要求依不同类型的客户而有所区别 3、调查报告须在指定的时间内提交给主管领导，按照公司统一规定的格式和要求编写 ;二、客户信用评价 客户信用评价的方法有很多,但不外乎定性评价和定量评价两类。;三、客户风险分类及对策 ;一、信用条件 信用条件是企业要求客户支付信用销售货款的条件，它由信用期限和现金折扣两个要素组成。 ;二、信用期限 信用期限是企业允许符合信用标准的客户赊欠账款的最长期限。 企业实际操作中，可根据行业的平均DSO即销售变现天数，结合企业本身的市场竞争态势设定自己的DSO目标，然后再根据客户的信用等级授予客户的信用期限。计算公式为： 客户信用期限＝行业平均DSO × 企业修正系数 × 客户信用等级??数 ;三、现金折扣 现金折扣是指在信用销售方式下，企业对于客户在规定的短时间内付款所给予客户发票金额的折扣，以鼓励客户及早付清货款。 企业信用管理部门给予客户的现金折扣中包含着两个要素：折扣期限和折扣率。 ;第四节 制定信用政策;五、信用额度 信用额度又称信用限额，包括企业发放给客户群的总体信用额度和发放给某一具体客户的信用额度。 为客户确定信用额度的方法主要有： 1、根据收益与风险对等的原则确定。 2、根据客户营运资金净额的一定比例确定。 3、根据客户清算价值的一定比例确定。 ;六、正确执行信用政策 企业信用管理不能仅仅考虑收益和风险，企业必须从总的经营战略出发确定自己的方针政策，考虑何时放松信用政策或何时收紧信用政策，根据市场情况、竞争对手和具体客户的情况等加以综合平衡。 ;第五节 应收账款管理;二、应收账款管理的目标和意义 应收账款管理的基本目标是降低应收账款的成本，使企业因使用信用销售手段所增加的销售收益大于因持有应收账款产生的所有费用。 应收账款管理的意义体现在企业内部控制和外部形象塑造两个方面。 ;三、应收账款管理的措施 （1）根据企业的实际情况和市场环境，制定科学的信用政策，依此指导企业的信用销售和应收账款管理。 （2）控制应收账款的发生规模，使企业持有应收账款总额保持最佳水平。 （3）配合企业财务部门，加强对应收账款的日常监督与分析。 （4）采取有力措施，加强应收账款的收款管理。对于确实无法收回的应收账款，建立坏账注销制度。 ;四、预防“回款陷阱” 赊账乃营销风险之源，它很可能会悄无声息地侵蚀企业利润，最终将企业拖垮。所以，企业必须密切关注与回款相关的各个环节的不正常现象，避免陷入追讨债款的困境。 ;五、欠款追收的具体方法 1、企业自行追账 2、委托专业机构追账 3、仲裁 4、诉讼 ;思考题;案例讨论